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爱尔裔燕:坚守燕窝的爱与品质
2018-10-31 11:43:37 86

来源:《商界》作者:李垣谕

江湖上,有人打趣地把创业者分为三大类:生存型、变现型、主动型。陈裔露就是主动型,主动抗击假劣伪冒,主动推动燕窝行业健康发展。

陈裔露在2016年着手创立爱尔裔燕,很大程度上是她富有人情味儿的性格使然:她喜欢燕窝,受益于燕窝,所以要把燕窝带给更多人。

2017年,东南亚地区燕窝获准入华的一纸协议,成了中国燕窝行业进入高速发展期的发令枪。随后,2017年中国燕窝的进口量一举超过前几年进口总量之和。

而一旦林子大了,什么燕窝都有了。市场上开始陆续出现行业的噪音:微商拿的货里充斥了低价的燕碎,通常是在炖煮加工后,被挂上了燕盏的价格。

此时的陈裔露还未谈妥供应链,没想到燕窝行业刚恢复生机,就有人开始做黑心生意。她痛心疾首,决定飞去马来西亚,亲自介入燕窝供应链—要让真正优质的燕窝统领中国市场,让消费者受益,把那些没心没肺的奸商通通挤出局。

寻找爱的燕盏

走在低矮楼房鳞次栉比的马来西亚街道上,陈裔露偶尔会与容貌相仿、肤色较浅的人擦肩而过—他们在嘈杂的马来语中说着熟悉的中文,这其中有旅人,还有商人。

尽管陈裔露早已听说,不少人在国家开放燕窝产业后跑去马来西亚代理燕窝,甚至扎根当地生产燕窝,但落地马来西亚后,她还是被震惊到:整个马来西亚的燕窝,30%都是华人在代理。

她还发现,一些人利欲熏心,让部分未被严格品控的燕窝进入中国境内的加工厂,最终在中国市场滥竽充数,赚取暴利。

这刺激陈裔露特意跑去一个偏远小镇,寻找坚守燕窝品质、勤劳务实的马来西亚当地燕农合作,以确保燕窝的品质。

在小镇上,陈裔露挨家挨户地访问燕农。这些燕农态度开放,大多愿意合作。值得一提的是,他们不只关心陈裔露愿意为燕窝出多少钱,还更关心如何做燕窝品牌,如何在上下游布局。尽管身处东南亚的偏远小镇,这些燕农的眼光却很长远,更看重燕窝产业发展的未来,也更在意合作伙伴是否靠谱。只不过,这些燕农的产品大同小异,让她难以抉择。

最终引起陈裔露注意的,是一家十分“偏执”的燕农。

这家人共计1对夫妻,7个孩子,3代人都在做燕窝,自成一套仪式感极强的养殖方法——他们会配合燕子的习性定期修缮燕窝;在燕窝附近撒满花瓣,为燕子放音乐,这与日本神户和牛的养殖方法有异曲同工之妙;摘取燕窝后,只选用薄而大、透明的燕盏……

“偏执”让双方邂逅,而促成合作的,还是人情味儿。夫妻俩颇为欣赏陈裔露前来考察时,会仔细询问当地养殖燕子的细节情况,便派小女儿每天早上送去一碗水果炖燕窝,邀请她感受马来西亚当地的风俗。双方往来约一周后,这家人最终以朋友的身份成为了爱尔裔燕的燕盏供应商,以低于市面的价格供货给陈裔露。

对质量的吹毛求疵和务实的人格魅力,是所有成功创业者的标配。陈裔露把这种对质量的“偏执”带去了马来西亚,凭借务实精神在产业链上游满载而归。接下来,她要在国内继续她的“偏执”之路。

只为那口鲜炖燕窝

懂行的人都知道国内最有名的燕窝产品是燕之屋的碗燕,这是一种封装在碗里的即食燕窝,受大量爱好者追捧,原因在于其产品形态让燕窝的价值归位。即食燕窝由工厂集中加工封存,为消费者省去了烹调环节,避免了炖煮失败等意外,口感良好而统一,也便于携带。

不过,“圈内的人倒是知道,圈外的知道吗?”陈裔露放眼整个燕窝市场,并未发现一个完全占领了消费者心智的品牌。而如今,中国食品行业鲜有巨头垄断,“小而美”的品牌风潮仍在持续,正是异军突起的机会。

为完成这次突击,陈裔露在回国后便开始完善产品,扎实品牌发展的根基。此时,她的“偏执”也再次体现:既然要做。就做最好。

第一件事,就是与最大的燕窝加工品牌燕之初建立深度合作,走深加工路线。燕之初作为国际化、覆盖全产业链的燕窝企业,拥有成熟的加工技术,例如在工序上把关严格,经微显纯手工去毛以及反渗透纯净水清洗。而在鲜炖燕窝出炉后,必须先经杀菌处理再真空罐装;第二件事,与平安保险达成合作,为产品上保险的同时,让消费者感到放心。

但是,即便产品做到极致了,也只是个开始。要打开市场,还需在初期曝光渠道上动心思。

2018年9月,陈裔露从自身的消费特点出发,瞄准了青岛地区25-35岁年轻女性常出没的美容机构、微整形医院,让爱尔裔燕的产品以美容套餐的形式,精准地进入这一群体的视野。不仅如此,陈裔露与青岛当地医院附近的商超、711便利店达成了合作,并为店内放有爱尔裔燕产品的货架贴上辨识度极高的粉红色Logo。

值得一提的是,为了让产品更好地进入这类渠道,陈裔露特意研制了一款燕窝风味饮品,区别于上百元的罐装产品,以9.9元的定价顺利站稳脚跟。

陈裔露靠着这股偏执劲儿费了远比常人更多的功夫,图啥?

“就是为了让人吃一口好燕窝。你没试过怎么避雷?又怎么知道这世界上有人在卖良心燕窝?”她发自真心讨厌那些黑心奸商。

做一股有野心的清流

事实上,陈裔露在青岛完成起步后,还把战线扩大,进入了哈尔滨。

2018年10月,爱尔裔燕进入哈尔滨后大约1个月,当地参与合作的微整形连锁医院就传来好消息:经过店员、消费者在朋友圈的口碑传播,已经有100多人提出了代理爱尔裔燕的意愿,这里面有B端的玩家,也有和陈裔露同样喜食燕窝的消费者。

通过微信熟人关系链提升品牌的知名度,是陈裔露在打开销售渠道时埋下的伏笔。而哈尔滨的盛况则验证了陈裔露的敏锐:注重口感和体验效果的燕窝,与熟人关系链的销售渠道可谓天生一对。

因此,她带着团队飞去哈尔滨,专程开展了百人规模的美容+情感心理沙龙活动,现场产品销售的转化率超过7成,代理商转化率超过3成。

活动的积极反响给陈裔露打足了底气,令她刚走上销售的战场,便火力全开。她毫不吝啬地鼓励代理商基于熟人关系链推广产品,给予线上代理商最大程度的支持——这都体现在她制定的代理机制中。

代理机制的核心是拿货越多,价格越低。在此基础上,她向代理商提供了保售协议,相应时间内会以代理商配合总部营销活动(插花、读书、时尚搭配品鉴会)的方式,帮助代理商销货。而如果协议时间内未售完产品,返还产品后,货款将原价退还。而爱尔裔燕背靠年收入10亿元的中域教育集团,可以为代理商的销路提供有力保障。此外,所有产品由爱尔裔燕总部代发。

于是,在产品上线后仅1个月的时间,陈裔露的即食燕窝就通过微商卖出了10万多盒。据陈裔露介绍,这个数据已超过淘宝天猫和京东等平台上其他燕窝品牌的月销数据。

陈裔露并不满足于此,接下来,她还要在线上进驻天猫、京东、环球捕手等更多电商平台,线下开设燕窝直营体验店,邀请已经认可品牌质量的明星做代言,与地方媒体进行合作推广。通过更大更猛的火力,让更多人从精品燕窝的滋补功效中受益,引导燕窝行业健康有序地向前发展。

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