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源康雲水:数据为核,引领净水领域新革命
2018-08-29 14:35:05 121

来源:商界新媒体作者:王思宇

在苹果公司创立的1976年,电脑对于大众来说仍是个新鲜玩意儿。

那个时候,如果有人认为电脑能够走进千家万户,那他一定是疯了。而乔布斯就是那个疯了的人,他投入资金、招聘员工、制定战略规划,最终让苹果大获成功。苹果成功的原因是什么?当然是突破了市场固有的心智思维。

如今时代早已不同,但这样的心智思维任然具有很强的借鉴意义。

第一台苹果电脑

在这个众人高呼“消费升级”的年代,越来越多的人尝试着用更大的代价,为自己获取更好的生活品质。

除了各种以提升消费者愉悦感为主旋律的新消费品之外,对于“原生态”、“无污染”的追求,也是“消费升级”大潮中一个重要的方向。小到超市中越来越“有机”的各式蔬果、大到电动汽车行业,人们毫不吝惜地尝试填补自身发展对环境和环境反作用人类生存的负面影响。

净水行业则尤其如此。中国可用水资源的大规模污染,让很多处于消费升级需求的用户开始寻找解决方案。

旧世界的搅局者

蓝海中拼速度,红海中拼体量。

作为净水行业的先驱者,源康显然深谙此理。当一个行业从粗放式的增长进入精细化运营阶段时,把握用户需求成为产品以优化的关键。

传统净水器品牌多采用“机器+滤芯”的销售模式,主机并不昂贵,而更换频率高的滤芯则成为了主要获利点。有消费者算过这样一笔账,以滤芯一年换两次为例,就可以再买一台净水设备了。

看似丰厚的盈利,终将因为用户的“察觉”而变得难以维系。

对于净水行业来说,消费者所需要的是便捷安全的净水解决方案,任何繁琐和多余的花费都将被视为过度销售。

为了改变传统的净水市场乱相,源康雲水率先推出了“物联网+净水云平台”的模式,用更为科学的计费方式取代传统的“换芯”方式。

源康目前主要采用两种计费方式:

1.按流量计费

完全根据用户实际用水量进行计费,相当于把社区售水机搬到了家里,计费方式更加合理。而净水器主机、滤芯和维护全免费,彻底摆脱高昂购机费。

2.按时间计费

还可按天数进行计费,并提供包年服务。一台机器满足全家用水需求,充值消费持续收益,真正做到“睡觉”也赚钱。

毫无疑问,源康的全新模式成为行业内一股清流,收到广大消费者的欢迎。这样的租赁和计费方式,一方面,避免了昂贵的主机和滤芯购置费用;另一方面,给予用户极大的试错成本,降低了资金沉没成本。

产品向上,渠道向下

阮泳超与源康结缘,是在上海的一次创业项目展上。

敏锐的商业嗅觉让他立刻注意到了这个项目,“净水市场是一个比较适合长期发展的市场,人们对于生活品质的追求也让净水越来越成为刚需。”

阮泳超

展会之后,阮泳超立刻前往源康所在的青岛总部进行参观考察。抱着一探究竟的态度,他为期三天的考察过程中,不断与总部进行交流沟通。

自2008年进入净水市场以来,源康开发过多款实用高效的净水产品投放市场。为追赶物联网大潮,其在2016年启动了“雲水项目”,凭借多年在净水市场积累的实践经验和强大的技术优势攻克技术难关,与阿里云合作彻底颠覆传统经营模式,成为物联净水的领军企业。

依托植入的物联网智能控制核心技术 ,源康在净水这细分领域构建了大数据云服务平台,实现了实时检测水质和精准化服务,构建净水产业链闭环运营方式,用高端科技引导新的体验式消费,为用户提供更细致的服务。

考察结束之后,阮泳超回到江西宜宾,成为了那里的第一个代理商。

起步阶段,这个90后加盟者巧妙地调动自己原有资源,在整个宜宾范围内的小区、卖场和商铺进行推广。他印制了上万张体验券,与B端商户合作赠送,迅速完成了第一波种子用户的收集。

在阮泳超看来,不同于以前,当下老百姓的健康意识有很大提升。“绝大多数人,你给他介绍的时候,他还是很能接受的,尤其是我们江浙一带。”

除此之外,阮泳超认为源康的核心还是服务。到底是给用户推销净水设备,还是为用户提供净水服务,这是必须要搞明白的地方。“我们应该让用户为服务买单,而不是为设备买单”。

正是基于这样的价值定位,阮泳超经常能获得很多从其他净水品牌“跳槽”过来的忠实客户。有一个客户,在花2000元购买某个品牌的净水设备后,每年还要花899元更换滤芯,较高的使用成本让他难以承受。在得知阮泳超代理的源康后,他很快就将家里的所有净水设备换成了源康雲水系列。

诸如类似的情况,在阮泳超这里每天都在发生,其本质上在于如何把握消费者的真实需求。

数据赋能的千亿市场

互联网时代从不缺风口,但如何借助风口的力量飞的更高更远,是每个项目都需要思考的问题。

净水市场最重要的元素是数据、流量以及服务,因此必须要做好数据、服务背后真正的商业本质。企业想要在激烈的竞争中脱颖而出,短期靠流量,长期靠需求。

传统净水设备的工作状态以及耗材消耗情况,通通属于未知阶段,厂家往往只会告诉消费者多久更换一次,和更换一次花多少钱。长此以往,消费者便难以感知到净水设备存在的价值与作用。

无感知=无价值,在传统净水设备用户看来,他们不过是买了一个仅仅寻求心理安慰的设备。

另一方面,对于B端用户来说,由于用水量集中而巨大,给设备运行能力带来巨大挑战,维护频率和运营成本都很高。

为解决这一问题,源康投入了近百万元对设备进行改造,研发了一套智能监测系统。该系统能够定时回传监测数据。包括:用水量、频次、水质、耗材使用情况,以及设备运行状态等信息。这样一来,不但将设备的损耗情况数据化,让服务更加细致入微;还大大降低了服务团队的运营成本,避免过多人力消耗。

数据化的赋能,不仅仅将净水行业的用户体验大幅提升,还对行业乱相进行了有效遏制。在固定频率的售后服务里,服务人员每半年上门更换一次耗材。但是不同地区的水质及终端用户的用水量各不相同,耗材寿命有长有短。

然而耗材是持续利润的来源,不论用户家中的耗材是否使用完毕,维修人员都有可能会故意提高更换耗材的频率。源康水管家创始人董延顺表示:“这就是立场决定论。让卖硬件的提供售后服务,他们还是在卖硬件,不可能真正为用户利益着想。一定要改变这种行业的潜规则,做一家有良心的净水企业”。

的确,数据化之后,一切都将在公之于众。即方便了用户,也规范了售后。

写在最后

可以说,无论是站在技术革新的立场上,还是站在消费升级的立场上,源康都是走在一条正确道路上的必然选择,是巩固净水行业优势地位的重要一步。绝大部分时候,提供优质服务的重要性要远高于顺势趋势潮流。

这也就意味着源康未来将继续坚持以云计算和大数据驱动,建构一个完整的物联网净水产业生态链。作为净水领域的先行者,源康一直致力于让服务透明化、标准化,针对目前净水行业出现的问题,源康正在当下的赛道上不断探索尝试。

“最轻的应用,最重的运营”,商业生态的背后是深度的思考与运营。源康基于云计算和物联网的种种尝试和努力,不仅有利于买卖双方实现利益最大化,也为净水领域输出了一种全新的价值评判模式,为正处于探索中的其他品牌指明了方向。

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