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姚文春:为挑战而生,三招颠覆江苏净水行业
2018-07-18 14:22:39 165

来源:商界新媒体作者:欧巴

在林荫路上散步不是我追求的生活,我希望站在荆棘遍布、无限风光的险峰上,感受战胜自己的美——姚文春。

每一个攀登者,都会在挑战一座座险峰的过程中,体会到一种称为心流的幸福感。而对于姚文春而言,不断追求新的事业刺激点,才是他获得心流的唯一方式。

姚文春的创业方向有三大标准:传统生意不做、红海市场不入、没有社会价值的事业不做。他给出的理由的是,“做新兴的行业才能让自己跟上时代,并在过程中不断学习成长;而蓝海市场则更能感受到拓荒者的挑战性;至于社会责任,这是自己为事业奋斗的源动力。”

寻峰:最具挑战的永远是下一座山峰

2018年4月,姚文春来到了又一个事业拐点。他在出差的途中,无意中了解到朋友正在做水服务的事业——源康水管家,一款智能家居领域的新型净水机。面对中国家用净水机市场使用率不到10%的行业现状,姚文春看到了新的“险峰”。

一方面,智能家居作为未来风口,其中的细分领域净水行业可谓一片蓝海;另一方面,随着中产阶级崛起以及消费升级,人们对用水品质要求大幅提高,水服务将成为生活刚需。基于这两点的判断,姚文春认为源康水管家未来有无限的可能。

有了初步的想法后,姚文春决定动身前往源康水管家的青岛总部,做进一步的考察。在当下的净水行业,判断品牌的实力只有一个标准——就是水的品质,谁的技术与产品能生产出更优质的饮用水,谁就能在行业内拥有市场份额与话语权。

姚文春对水质略有研究,判断水质好不好,最简单的方法就是用它泡红茶,等到第二天观察红茶的颜色,颜色变化越少,水的品质越好。于是姚文春用这个方法来检验源康净水机过滤出来的水,令他大吃一惊的是,第二天红茶的颜色不但一点也没有变淡,杯中连一点杂质都没有。

源康水管家的水质远远超出了姚文春的想象,他深知,在水污染日益严重的生活环境下,家庭净水服务未来必将必不可少,而现在净水产业仍处于消费普及的初级阶段,虽已具雏形,但仍需多方并举扩大净水器的消费认知。

“这可能是一个千亿级的新兴蓝海市场”,姚文春看到了未来趋势。但做加盟代理远没有想象中那么简单,虽然源康水质优质,但合作还需要考虑很多因素,例如品牌积淀、企业规模、加盟模式和扶持力度等等,姚文春思考了很多。

首先,源康水管家以“健康饮水,造福人类”为宗旨,已经深耕行业10年,不论是品牌的厚度还是市场占有率,源康都走在行业的前列。

其次,源康水管家是首个提出,将净水器脱离家电领域,升级为水服务的品牌。这种模式颠覆了传统的净水行业,摆脱了繁重的硬件驱动模式,走向服务驱动,完成了质的飞跃。

这给了姚文春极大的信心,源康的品牌美誉度可以让他更好地进行市场推广,而对用户硬件与安装免费,净水服务收费的轻模式,也能让他放手一搏。

看准了势头的姚文春当即决定加入源康水管家,并将这种利他利民的水服务带回自己的根据地——江苏镇江。

攀峰:三招登顶江苏净水市场

多年的商场打拼,姚文春对打造区域市场有一套自己的方法论。在正式进军镇江市场之前,他总结了几种错误的“打法”:

一是“游击战”,哪儿能销就往哪儿销,能销多少销多少;二次是“撒胡椒粉”式的全击战,广泛撒网,遍地播种,力求“广种厚收”。对于区域合伙人来说,这是最致命的两个误区。毫无目标,盲目地进行市场推广,只能让品牌死得更快。

姚文春的理解是,区域市场的开发就像登山,必须做好几大准备:

第一,登山前必须了解精准的天气情况,而对应区域市场,则必须充分地调研当地的市场环境。

第二,登山前需要研究最合适的路线,而区域合伙人则需要清晰地梳理自己的优质资源,找到市场突破口。

第三,依据具体的天气情况与登山路线,准备万全的登山装备,而对于区域合伙人来说,充分思考了区域战略后,则应该组建核心的团队。

基于这三点前期规划,姚文春开始了自己的“攀峰”之旅。

江苏镇江位于江苏省南部,地处长江南岸,这决定了镇江地区的居民用水将以长江水为主。而长江近年污染较为严重,水质也相对劣质,这对净水过滤的技术要求相当严格。姚文春感觉到,镇江市场对优质的净水服务的需求也远超其他地区。

面对这样天时地利的市场环境,姚文春迅速梳理自己的核心资源,并探索出一条“点面结合”的路线。

首先,对政府部门、银行与事业单位等大客户实现单点爆破,利用自身从商多年的资源能力进行整合。

通过积极地见客户与水服务价值的输出,仅仅两个月的时间,姚文春就“攻克”了当地武警中队、消防大队、邮政银行、农业银行以及三所学校等核心机构,储备了自己的“第一池水”。

源康水管家服务驱动模式的优势也开始体现,优质的免费净水机和周到的维护服务非常容易被接受,它就像一个开关,只要安装入户,就如同打开了水阀,收益也会源源不断的涌进来。

其次,对于乡镇、社区用户群,姚文春采取大面积营销轰炸,实现流量转化。

除了在当地组织或参与各大线下活动,进行品牌与产品植入,姚文春更是将源康水管家的触角伸到了每一个能接触到的地方。

家居卖场的门店、大小装修公司,连送水工都成为了源康水管家的销售渠道。姚文忠用一套合理分利机制成功的建立起了自己的渠道体系。

接下来,姚文春将围绕镇江地区,建立各个区县强力的分销团队,做最后一步的布局。

“目前,源康的团队已初具规模,相信沿着这套打法,用不了多久我们就能在镇江净水市场打出一片天来”,姚文春对未来充满信心。

虽然加入源康水管家才短短的两个月,但姚文春却好像找到了自己的终身事业。

有人问过姚文春:

“你的终点在哪?”

姚文春却反问到:

“如果天空有极限,那攀峰又有什么意义?”

结语

每个处于半山腰的人心态各不一。有的人走一步算一步,跌跌撞撞来到山腰,面对一望无尽的山顶,早已丧失了信心;也有“攀峰者”跟着自己的计划与节奏,完成了这半程旅途,而下半程,姚文春的内心将会更加坚定。

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