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昝贺伏的板凳人生
2018-02-16 01:29:03 559

来源:《商界》作者:糜丰

世间的真理都是朴素的,支撑一家企业不断向前的经营哲学也是朴素的。

昝字,念zǎn。昝贺伏跟他的姓一样不为大众所熟知,但他一手创办的帅康座椅却是名副其实的隐形冠军。这家发轫于河北雄县的座椅生产企业,在雄安新区的聚光灯下闯入大众视野,无论从哪个角度观察,它都是中国传统制造企业的价值样本之一。

让我们把视线拉到越南河内,由中国援建的越中友谊宫项目刚落成不久,演出大厅内崭新整齐的座椅让人眼前一亮。而在万里之外的中国北京,中影星美影城世贸天阶店,4D影厅内数十套先进的动感座椅正在为观众提供舒适、立体的观影体验。

这些座椅都是出自“帅康”之手,它不仅占据了国内电影院座椅领域80%的市场,还为剧院、礼堂、体育场馆等公共场所提供座椅生产。从中国剧院、天安门阅兵观礼台到德国慕尼黑安联足球场、迪拜赛马场,都有帅康座椅的身影。

目前,帅康座椅年生产能力200万套,年营收数亿元,产品出口海外二十多个国家,领跑国内公共座椅市场。

雄安有个“板凳哥”

从天津坐高铁一路西行,大约一个小时就抵达河北雄安新区。在雄安,很少有人不知道帅康座椅,创始人昝贺伏更是受当地人尊敬的“板凳哥”。

《商界》杂志对昝贺伏的采访,是从一场桌球“友谊赛”开始的。较量中,昝贺伏出杆沉稳,击打精准,很快就拿下比赛,没有给记者留下任何机会。桌球界有一句名言,“每一次击打都是为了找到达成目标的路径”。这句话放在昝贺伏身上颇为贴切,因为他本身就是一个头脑灵活,善于把握机会的人。

60后昝贺伏是土生土长的雄县人,早年学过木匠,也收过破烂,上世纪80年代初,他做起了沙发制作和椅子脚套生意。与当时那些出身底层又渴望改变命运的人一样,昝贺伏为了揽到活儿,想尽了各种办法。毫不夸张地说,昝贺伏拿下第一单的过程,在今天看来,依然是值得销售人员学习的好案例。

当时,昝贺伏在一家工厂附近摆了个烟摊儿,不为别的,只为“精准锁定”这家工厂的采购员。某天,采购员下班后,昝贺伏骑着租来的自行车一路跟到了对方家门口,并假装“偶遇”,拉起了家常。双方很快熟络了起来,彼时那位采购员的工厂正好需要一批沙发脚套,当得知昝贺伏会做,立马把业务给了他。就这样,昝贺伏拿下了一笔3 000元的生产订单。

机会总是留给“有心人”,这是昝贺伏的故事,某种程度上也是改革开放后中国第一代民营企业家的共同经历。

此后的十余年间,昝贺伏陆续做过注塑、包装材料和公交车座椅生意。1992年,昝贺伏创办河北帅康座椅公司,重点生产公共场所的座椅设备。昝贺伏做椅子的理由很简单:“人无非就三个动作——坐、站、睡,座椅是刚需,无论到哪里都得有地儿坐”。

木匠出身又做过沙发,昝贺伏做起椅子来自然是一把好手。帅康座椅成立后,业务飞速发展,来自电影院、政府礼堂、体育场馆的订单纷至沓来。这在外面一些不知情的人看来,帅康能拿到这些订单肯定有“特殊关系”,其实,昝贺伏做业务全靠产品和双腿。

比如,帅康座椅拿下的第一个影院项目——宁夏银川某影城,就是昝贺伏带领业务员跑出来的。昝贺伏得知该影城将进行改造,所有座椅都要更换,于是就找到影城经理推介帅康的“康迪”牌座椅。凭借着产品质量和性价比优势,昝贺伏顺利拿下了订单。哪里有需求就去哪里,道理就是这么简单。昝贺伏回忆,“拓展渠道其实没有想象中那么难,我们的座椅在造型、设计、舒适度方面都很不错,而且按时交货,自然有竞争力”。

善抓机会、做人讲信用、活儿干得好,这就是昝贺伏能够迅速打开市场的制胜法宝。

座椅生产哪家强

这是那个时代成功商人身上的一种共性,勤奋、胆子大、做事靠谱,你就能打拼出一片天地。这也是一个时代对奋斗者的一种奖赏,放在今天,创业者们几乎很难复制昝贺伏们的路径。

昝贺伏戏言,帅康真正意义上成为电影院座椅市场的老大,跟一部电影有着密切关系。1998年,美国电影《泰坦尼克号》风靡全球,为配合这部进口大片在中国内地上映,北京华星国际影城进行了改造升级,将座椅全部更换成了帅康生产的高级座椅“千禧之星”。

那一年,《泰坦尼克号》在中国内地市场取得了3.6亿元的票房,独占中国电影市场全年总票房收入的四分之一。包括华星在内的全国许多电影院赚得盆满钵满,纷纷对影院设施进行更新换代。

彼时,中国电影科学技术研究所着手制定《电影院星级评定标准》。研究所一位领导对帅康座椅的质量非常认可,于是让昝贺伏以此为标准,主导制订五星级影院的座椅标准。后来,华星影城被评为全国首批五星级影院,来自全国各地的影院负责人蜂拥而至,不仅为昝贺伏带来了不计其数的订单,更是一举奠定了帅康座椅的行业地位。

凭借着对行业话语权的掌握,帅康逐渐占据了公共座椅市场的“半壁江山”。但昝贺伏深知,要想巩固细分市场的领先地位,就必须在产品上持续保持竞争力。

昝贺伏是一个爱琢磨的人,善于学习别人的长处,只要听说市场上新出了不错的座椅,他就会专门买来研究一番。昝贺伏曾开玩笑说,“只要让我看下外观,我就能把结构给你造出来。”

玩笑归玩笑,昝贺伏也差点栽过跟头。有一年,帅康因为使用不当专利,被一家美国公司告上了法庭。当时的形势对帅康并不利,员工对企业的前途也比较担忧。但昝贺伏的心态却很乐观,他开会鼓励员工,“如果官司输了,工厂赔给他们,我到时带着你们给美国人打工,挣美元去!”结果,帅康胜诉,因为那个所谓的专利根本不在保护范围。

官司虽然赢了,但这件事却深深刺激了昝贺伏。他广发“英雄帖”,四处招募技术人员,培养自己的研发队伍。他设立专项资金,重奖各种专利获得者,一个部件奖励5万元,一个外观设计奖励5千元。曾有一个技术员带着电饭煲,把被褥搬到公司宿舍,用两个月时间完成新品设计和开模。没过多久,这位技术员就用得来的奖金,把自己的摩托车换成了面包车。

昝贺伏对研发、创新的重视,体现在产品端的结果就是——质量和性能好。一个数据可以说明:在清华大学做整体疲劳试验20万次,座椅整体性能无损坏。

市场的肯定才是硬道理。帅康先后承担了中国剧院、国家广电总局音乐厅、中央电视台等重点工程,并与中影、万达、金逸、横店、星美、保利等各大院线建立长期供货关系。更让昝贺伏自豪的是,2015年9月3日,纪念抗战胜利70周年大阅兵在北京天安门广场隆重举行,观礼区4 6000把座椅正是由帅康生产。

国内市场的全线飘红,让昝贺伏有了开拓海外市场的底气。帅康通过在国外设立代理机构、与跨国公司FERCO成立合资公司等形式,承接海外工程订单。迪拜迈丹赛马场、慕尼黑安联球场、霍芬海姆体育场、伦敦奥林匹克游泳馆等赫赫有名的体育场馆座椅,都是帅康的杰作。

目前,帅康占据了国内电影院座椅80%的市场份额,工程座椅遍及政府礼堂、体育场馆、学校、候机厅等各类公共场所,产品出口海外20多个国家。此外,帅康还推出了家用电动沙发座椅、儿童课桌椅、绘图升降椅、共享按摩椅等消费级产品。

昝贺伏说,“座椅市场无非是产品迭代,帅康只要跟上迭代速度、技术更新和消费需求,就一定跑会在前面。”

冠军逻辑

一个企业的旺盛生命力,很大程度上源于老板在管理上的思维与方法。制造型企业讲究纪律原则和执行力,因此不少领军者喜欢用简单实用的手段治理企业。

昝贺伏讲了一个小故事:有家企业规定凡是暑期招聘的应届大学生,正式入职前都要经历军训,烈日下跑步、拔草,能坚持下来就可以留用。

这家企业的掌门人是昝贺伏的河北老乡,长城汽车董事长魏建军。几年前,《商界》杂志采访魏建军,老魏告诉记者,不仅新员工入职要进行军训,老员工升职时也要接受军训,不过关不得升职。另外,每名员工还必须把员工手册倒背如流,考试成绩不足80分还要被罚款和补考。

魏建军的严苛,让长城汽车成为了汽车界有名的铁军,昝贺伏对此也颇为推崇。在帅康,昝贺伏规定员工每天早晨8点跑早操,跑动距离3.5千米;大专以上学历员工和管理人员必须学习国学,按月进行考试。昝贺伏认为,企业是践行真知的第二学府,员工只有锻炼好体魄,学会做人做事,才能爱岗敬业。

昝贺伏管人管事,不讲虚头巴脑,不摆花架子,而是注重实效。

一方面,他引进先进的管理模式,处理企业内部“责、权、利”之间的关系。比如,帅康将经营单元缩小,在不同班组之间形成独立核算的主体,把班组长变成项目合伙人,并按照流程形成不同班组之间的买卖关系。总公司提供场地、品牌,购买各个班组生产出来的产品,并对产品质量进行监督。

另一方面,跟那个年代的企业家一样,昝贺伏更会用“土方儿”。帅康非常注重内部奖惩的“仪式感”,比如奖励业绩好的员工,不把奖金打到卡上而是发现金,“让人享受被奖励的过程”;又比如,年底评先进,公司买上冰箱、洗衣机,敲锣打鼓地送到员工家里,摄像机上阵,让员工和家属谈感受。这种“大阵仗”让员工脸上“倍儿有面子”,也争取了家属对工作的支持。

奖励如此,惩罚也如此。一旦员工在工作中犯错误,就要和直属领导一起挨罚。班组长、经理、副总都要按照一定比例承担公司可量化的损失,并且一起上台分析出错的原因。

得到奖励的人干劲十足,受罚的人争取不再犯,昝贺伏就这样用最接地气的方法将奖惩机制具象化,入脑入心。从某种角度而言,帅康之所以能牢牢占据行业领先地位,除了产品优势之外,更为重要的是,昝贺伏为整个企业注入了一种正向的动力。

世间的真理都是朴素的,支撑一家企业不断向前的经营哲学也是朴素的。审视昝贺伏和帅康的轨迹,其实并没有什么高深莫测的术与道,他只是遵循了商业的本质,就像他当年做的第一批椅子:性价比高、结实耐用、按期交货。

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