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商战风云:货运马拉松冲刺时刻

王明勇 31天前 0 商界原创

摘要:从唇枪舌剑到刺刀见红,货运双雄缠斗已久,但摸得到门,不等于找得对路。

从唇枪舌剑到刺刀见红,货运双雄缠斗已久,但摸得到门,不等于找得对路。

这一场火药味十足的对决呈现出干线货运O2O平台惨烈的竞争现状,交手双方货车帮和运满满公开叫阵,你来我往,一时间硝烟弥漫。

运满满向南京市公安局雨花台分局举报称,自去年7月开始,货车帮成立“K项目组”,通过研发偷货软件,非法入侵系统并偷取、转化运满满和其他货运调度平台货源信息数千万余条。运满满方面声称,公安部门已对货车帮非法获取计算机信息系统数据立案调查。而货车帮则坚称,“消息纯属恶性竞争”。

剧情很快反转。随即传出消息,运满满用流氓软件“呼死你”对大量货车帮用户进行骚扰辱骂,涉嫌构成损害商业信誉罪,被贵阳市公安局经济技术开发区分局立案侦查。而运满满方面则给出了“严重失实”的回应。

从表面上看,双方诉诸公堂,大打口水战,上演了一出“罗生门”,实则背后是一场关于用户规模、数据、融资比拼、市场地位的行业大战。

万亿级规模的中长途干线物流市场很大,但老大毕竟只有一个。草莽江湖,龙虎相斗,究竟鹿死谁手?

剩者为王

货车帮创始人戴文建是做物流公司起家的,在辗转全国各地物流园区过程中,他一路目睹了中国干线物流的原始状态。

中国一共有700万辆中长途货车,超过3 400万名货车司机,但经营分散、信息不对称、车货匹配随机性高等因素导致物流效率低下,空载率高达40%以上。这也意味着,十万亿级的货运市场充满着巨大的革新空间和收割潜力。

2013年,戴文建团队推出了“货车帮”App,对接司机与货主。一方面可以帮助货主快速找到车辆运货,另一方面也能帮助车主及时找到货源,减少车辆空载率,增加收入。随着智能手机和4G网络逐渐普及,一年时间下来,货车帮就发展了60多万用户。

正当货车帮在西南、西北地区强势挺进并剑指全国之际,整个货运江湖突然群雄并起。运满满、福佑卡车、罗计物流、叭叭速配等城际货运O2O平台悉数杀入,在最高峰的2015年竟出现了近200个货运平台,在传统货运市场硬生生鼓捣出一块新领地。

事实上,客运市场“滴滴”模式的出现,让不少货运企业受到启发,希望在重新洗牌的货运江湖中分得一杯羹。

各路诸侯中,崛起速度最快,也最有实力与货车帮一决高下的,当属起家于华东地区的运满满。

2013年,张晖从阿里巴巴离职后,创立运满满,得到滴滴投资人之一王刚的支持。据说,有一次张晖开着车去某货运市场做调研,导航直接带到了垃圾中转站,这也坚定了他用互联网手段改变行业的决心。

与戴文建一样,张晖一开始就放弃了小而杂乱的同城货运,而是选择切入市场空间更为广阔的长途干线货运。张晖将主力用户设定为重卡司机(车身在9.6米以上的重卡车),重点发展全国500万名登记在册的重卡司机群体。凭借着这种单点集中突破的方式,运满满仅仅用了两年时间,就拿下了全国超过70%的重卡司机。

彼时的干线货运江湖,新玩家成批出现又逐一倒下,幸存者寥寥。尽管货车帮与运满满各自为营,割据一方,但双方很清楚,对于货运平台而言,只有进行全国布局才有意义。换句话说,要编织一张联通全国的运力网络,就不可避免地触及对方的势力范围,进而争夺地盘、用户和市场规模。

一个要挥师“东进”,另一个要策马“西征”,一场拉锯战势在必行。

向炮火最猛烈的地方前进

戴文建在公路物流领域摸爬滚打多年,对行当深浅了如指掌,他试图高举高打,以最快的速度扩张,从而制霸全国;张晖也非省油的灯,虽然创始团队之前并无物流行业经验,但核心成员皆出身阿里市场团队“中供铁军”,尤其擅长地推,兵锋所指,就要攻城拔寨。

货源和司机是车货匹配平台的命脉,也是争夺的焦点,货车帮以“货车帮,帮货车”为口号,运满满则打出了“货运满满”的旗帜。

货车司机具有高度动态的属性,地推的难度非常大。货车帮的打法是在大型物流园、公路港等物理节点开设实体门店网点,一边就地发展司机安装App,一边靠销售行车记录仪、导航仪等电子产品“套近乎”。这种看似守株待兔的笨办法,实际上扼守住了货车司机进行配货、中转的聚集地,可以集中“轰炸”司机与货主。

在早期推广中,由于货车司机与货主习惯通过物流园“小黑板”进行对接,地推人员不仅要手把手教,还要想尽办法打消他们的疑虑。比如,很多司机第一次使用手机配货软件,担心货源真实性,货车帮地推人员就陪司机一起去拉货。

你有张良计,我有过墙梯。相比货车帮地推的固定化运营,运满满采取了“野战军”模式,滚动作战。他们以南京为圆心,一路沿着沪宁线向外扩张,一边打市场一边招聘,拿下一个城市,再去下一个。在物流园攻坚战中,运满满地推团队主攻司机用餐和过夜时间,到司机聚集到餐馆推介App,有的干脆拎包常住司机宾馆,然后晚上逐一敲门,说服司机使用。

运满满内部流传着一则教科书般的地推攻略:一个地推人员在厕所利用司机蹲大号的时间推介App,但他只是介绍功能,并没有立即把印在纸上的操作教程递给司机,而是待其上完厕所之后再给——否则教程就可能被用来当手纸了。

当代表先进生产力的互联网信息化平台,迎头撞上草莽的货运江湖,这样的地推虽算不上优雅,但却足够生猛。

货车帮有1 000多名地推人员分布在全国的360个城市,设有线下直营网点1 000个。

运满满地推团队在高峰时期曾达到1 500多人,占到了员工总数的90%,同样在全国300多个城市开展业务。

在一些重点干线城市的地推鏖战中,货车帮和运满满不乏短兵相接,但一个有意思的现象是,他们遇到最大的“敌人”却并非彼此。

传统模式下的货运市场,物流信息部和“黄牛”,习惯了“坐地收钱”的好日子,眼见货车帮、运满满跑到家门口抢业务,自然会发生利益冲突。一些地方甚至演变为“武斗”,货车帮、运满满的人马与黄牛大打出手的事件时有发生。据说,戴文建就曾被十几号人堵在园区砸了车。

后来,货车帮和运满满逐渐发现,他们与物流信息部、黄牛并不是非此即彼的关系,硬斗不如拉拢。于是,二者干脆采取怀柔手段,把黄牛发展为货源方和经纪人,名曰“平台生态的一环”。

经过几年的跑马圈地,货车帮和运满满都已构建起了一张全国性的车货匹配网络。货车帮累计融资超过4亿美元,并对外宣称注册车辆会员达到450万,货主会员超过88万。而运满满丝毫不落下风,目前融资亦达到数亿美元,对外公布注册货主量80万,司机350万。

草莽江湖路,楼高四面风。显然,货车帮和运满满已把其他同行甩在了身后,形成双寡头之势。然而,彼此真正刺刀见红的对决才刚刚开始。

“友商”亦江湖

进入2017年,货车帮与运满满碰撞的火药味陡然加剧。

首先,双方平台对货源发布采取了二选一的模式:货主如果在货车帮发货,就不能在运满满发货,反之亦然。坊间甚至传言,运满满要求用户签署承诺协议书,将其作为发货唯一平台,一旦违反可能会面临封号的处罚。

之后,双方更是暗战不断,口水与公关齐飞。运满满举报货车帮研发偷货软件,非法偷取转化运满满和其他十余个货运调度平台货源信息数千万条。随后,大量货车帮用户爆料遭到“呼死你”软件恶意骚扰,幕后“主使”直指运满满。

如果说地推战期间,双方还是比较克制的“友商”,那么此刻都已撕开温情脉脉的面纱,露出了腾腾杀气。

货车帮和运满满这一阶段的核心争夺点在于数据。对于货运O2O平台而言,只有不断扩大车、货两端的用户规模,形成海量货运信息的数据积累,才能更高效地进行车货匹配,实现规模效应。更为重要的是,数据优势还能吸引资本的持续投入以及优化盈利模式。

事实上,无论是戴文建还是张晖,都深知融资烧钱只是“粮草”所需,只有建立有效的盈利通道,具备持续的造血能力才是支撑货运O2O平台活下去的关键。

一开始,货车帮和运满满会向司机端收取一定的年费或交易佣金,后来在激烈的获客争夺中,双方不约而同地取消了收费。

之后,运满满心生一计,推出“云马物流”,越过平台上的物流信息部和黄牛,直接对接生产厂家和司机赚取差价。结果,这种“卸磨杀驴”的做法激怒了之前好不容易“招安”的物流信息部和黄牛,他们在多地组织“反运满满联盟”进行抵制,导致运满满许多重点区域业务停摆。无奈之下,运满满只好叫停这一行动。

相比运满满在“去中间化”上的激进,货车帮始终与物流信息部和黄牛保持同盟关系,并不直接对接生产厂商。甚至,为了保证货源方利益,货车帮如果发现有厂商使用平台,会直接封号。毕竟,戴文建深知,新兴的互联网平台并不能包打天下,与传统势力共生融合才是王道。

经此一役,运满满一度陷入信用危机,可谓元气大伤。反观货车帮,不仅稳住了线下“友商”,还可以隔岸观火,坐收渔利。

下半场,告别草莽

攻城略地、纵横捭阖的上半场之后,货运O2O之争逐渐转入了收割红利的下半场,“谁的拳头大”终究要让位于“谁能更赚钱”。

运满满在云马物流战略搁浅之后,以张晖为首的核心管理层清醒认识到,货运O2O盈利通道并不在信息匹配本身,而应该向车后市场拓展。

殊不知,货车帮早已快人一步。2016年,货车帮祭出了“车货匹配+车后服务”的双平台战略,围绕ETC、金融保险、车辆销售、汽配、维修等增值业务挖掘盈利点。

以ETC为例,货车帮与多地高速公路集团、银行合作,已累计发行 ETC 卡超过100万张,日充值金额9 000万元,成为中国最大的货车ETC 发卡和充值渠道。司机充值的资金由高速公路集团托管,货车帮平台抽取少量服务佣金。

在ETC业务基础上,货车帮拓展“货车帮白条”小额信贷业务,即平台先垫付过路费,车主收到运输费后再进行偿还。目前,货车帮金融白条累计放款15亿元。今年8月底,货车帮宣布新车销售业务飘红,15天拿下589辆卡车订单,交易额超过2亿元。

说到底,货车帮试图打造一个以车货匹配为基础的O2O闭环,并通过车后服务从这个闭环中获取利润。眼看货车帮在车后服务战场占得先机,运满满也采取跟随策略,尝试切入ETC、金融保险、汽配、加油、广告营销等车后服务项目,但短期内表现乏力,并没有对货车帮形成足够的冲击。

看上去,货车帮似乎略胜一筹,但张晖显然不会就此屈居“老二”。运满满将目光投向了“一带一路”,计划打造跨境运力调度网络。为此,运满满迅速出手,使出三招:

1.与中欧班列、中阿班列、国际空运等运输方式合作,探索基于物流云的多式联运。

2.与中国-东盟信息港达成深度战略,在大数据共享与应用等多个领域开展密切合作,建立面向东盟十国的物流云平台,并开发越南语、阿拉伯语、俄语等多语种的国际版App。

3.沿“一带一路”交通走廊关键枢纽设立“数字驿站”为货运司机提增值供服务。

张晖放言,运满满将借力“一带一路”,构建一套公路物流全产业链服务的生态体系。 反观戴文建,从来不打无准备之仗,货车帮重点在新疆地区搭建跨境物流信息化平台,开发了维语、俄语、蒙语版App,并计划在其他地区逐步推出泰语、缅甸语、越南语等版本。

显然,这不再是一场局限于国内货运市场的战争,一城一池的得失并不能动摇全局,而是需要足够的耐力和韧劲进行持久战。毕竟,谁能笑到最后,谁才是真正的赢家。

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