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在大学旁高冷地卖水果
2015-08-21 09:56:53 935

来源:《商界》

文丨梁玉龙

某日下午1点,中国矿业大学旁,许鲜的水果自提店门口排起了十几米的长队,一位大学生用手机拍下了眼前的画面,分享到微博上:以前还见过100米长的队伍……没错,这确实是在卖水果,不是卖苹果手机。

从2014年9月上线至今,水果电商许鲜面向高校市场,线下门店从0扩张到66家,单月销售额突破千万元,取得了令人瞩目的业绩。

然而,与主流的生鲜电商有很大不同,许鲜不搞疯狂补贴,没有壮观的仓储基地,也不具备重金打造的冷链物流体系,连O2O领域常见的上门服务也没有,反倒是摆出一副霸道总裁的模样,要求用户必须在凌晨1点之前下单,中午之后才被允许去门店自提水果。

你可以说许鲜A融资只有数百万美元,玩不起烧钱的仓储基地、冷链物流。但不能否认它抓住大学生喜欢尝鲜、追求个性的消费心理,用看似高冷的态度撩拨他们的做法确实高明。许鲜知道,这些人最不缺的就是时间,只要好玩,只要水果便宜、新鲜,上门自提那都不是事儿。

许鲜的水果比市场均价低30%,这对价格敏感的学生来说吸引力不小。但它并不是赔本赚吆喝,而是保证了1%到2%的净利润。

“传统水果摊上的水果又贵又不好吃,源于其复杂的供应链。”许鲜创始人徐晗解释说,传统水果供应商因为不知道用户在哪里,会产生库存,有库存就会有损耗。水果在多级批发商之间辗转,损耗也很大。在传统小摊上,用户挑来挑去也会产生损耗。

许鲜的做法是,直接找到一级水果供应商,通过提前下单,掌握用户需求之后再采摘、配货,保证六小时内送到店里,然后每个订单都会被提前包装好,不允许挑选,最大程度避免了损耗。如果有质量问题,可以当场退换。

归根结底,许鲜打造的上门自提模式,一方面为改造供应链提供了可能,另一方面制造了噱头成功引流,但它并非真的高冷。

许鲜深知互联网用户体验至上的道理,从自提店里的细节就可见一斑——卡通柠檬形象随处可见,装修风格时尚艳丽,大学生一进门扑面而来的是青春气息;店家细心地提供了免费的果壳袋、纸巾;对服务有意见的,扫一扫墙上的二维码就能加入微信群尽情吐槽。

刚起步那会,许鲜的供应链不完善,学生经常到了时间却拿不到货,于是纷纷在校园论坛里开骂。运营人员就把他们拉到微信群里一个一个收集反馈,一共建了60多个群,每个群有100个用户。

在互动过程中,用户的建议常常会被采纳,还有机会参加采摘、试吃。慢慢地骂声弱了,许多人黑转粉,连那些骂他们最凶的用户也开始主动向别人推荐许鲜了。

许鲜目前布局了北京和上海两个城市,正在向外扩张。许鲜的理念是,比吆喝、比补贴、比概念让互联网陷入了癫狂,当泡沫散尽,那些能驾驭技术而又尊重商业规律的企业才能拥有未来。

编辑: 彭 靖 liqing326@163.com

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