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淘实惠“出柜”
2015-08-13 15:47:14 2900

来源:《商界》

文丨《商界》记者 糜 丰

用一个场景可以简单阐释淘实惠打造的“虚拟货架”。

七月某天,湖北省巴东县界河村,村民王德珍走进村口小卖部。“大姐,要什么?”“一袋化肥。”“看到那块电子屏没,要啥点啥。”“点好了。”“回家等着,我们送货上门。”就这样,王德珍第一次网上购物体验完成了。

跟村村乐一样,当阿里巴巴、京东、苏宁等电商巨头加快农村市场跑马圈地的时候,淘实惠试图用最接地气的方式渗入六亿农民生活。而与村村乐招募村官、“刷墙”进村模式不同,淘实惠是以“虚拟货架”这一落地形态突围。截至2015年7月3日,创立不到一年的淘实惠已经在全国109个县布局了“县域”网购平台。

不过,“县域”网购平台究竟是一个什么样的概念?未来淘实惠力图打造一个什么样的生态?这一连串拷问,不仅是我们抛给淘实惠的,也是这家新公司自己必须面对的现实。

农村小沃尔玛

沃野千里,满目生机。但巨头蜂拥,生机也是杀机。“互联网+县域经济”这一模式,可以说是淘实惠创始人陈伟和孙伟,带领团队在多个县域以及农村调研,到田间地头采集一手数据,一步一步用脚丈量出来的。

——“张三,为什么不网购?”“没有能使的东西。”

——“李四,你家有电脑,为什么不网购?”“信不过,假东西太多。”

——“如果东西是真的呢?”“送货太慢,送饲料的找不到我家猪圈。”

面对农村市场三大痛点,一些大平台电商的解决方案是代购。比如阿里巴巴旗下“村淘”,在农村小卖部设点,通过在每一个点免费配置电脑的方式,帮助还没有上网能力的农民上淘宝买东西。苏宁旗下易购服务站同样如此。对“村淘”来说,平台方淘宝的大集市模式没有解决农民“信得过”问题,而苏宁易购服务站的产品线相对单一。并且,两者都没完全解决农村电商物流“最后一公里”。

淘实惠的打法是邀请农村一些有实力的小卖部多加一块“虚拟货架”。

一块电子显示屏能有什么用?

第一,淘实惠调研发现,农民对商品品类的需求主要集中在化肥、种子、农机农具等生产资料、小孩的教育用品和生活必需品上,极少一部分用于改善生活。“一些工业品农民是不买账的,他买一个电饭锅只要不坏,能用10来年,冰箱洗衣机也要用到坏才会想到去更换,因此,这些品类不是高频消费”。

第二,我们原来以为线上有价格优势,折扣最厉害的是天猫、京东、苏宁等全网电商平台,其实不是——许多三、四线城市同品牌产品的线下实体店,折扣也很厉害,只是由于价格不透明、信息不对称,没人知道罢了。

既然如此,为什么不能以县域为单位,勾兑县域内既有商家,集中贩卖物美价廉,并且农民高频消费的产品?换句话说,淘实惠“互联网+县域经济”实际上是“电商+店商”。

而选择“虚拟货架”这一载体,实现了对农民触网体验的覆盖。农民用手指触摸点击电子屏就可以完成交易——选购商品时,没有搜索引擎,上到货架的商品是淘实惠团队根据农民需求筛选的品类;不需要注册ID,每一单货品选购在购物车里,自动生成订单号,拿着订单号去柜台结账;农民在结账时登记收货地址,或者约定在某天,由农民到小卖部来自取。

农民“看得懂”、“信得过”,那么,物流问题如何解决?

实际上,虽然不像大城市,第三方物流百花齐放,但从县域到农村的物流一直存在。而淘实惠现在利用的就是县域内本身存在的快消品渠道,即小卖部进货的渠道。

与此同时,因为淘实惠走B2B2C的路子,相当于为本县域内被选中的商家,开辟又一线上渠道,很多商家愿意承担最后一公里的物流配送。鉴于对当地环境的熟悉,配送人员甚至可以快速直接地把货送到某村某户的猪圈旁。

“梦想合伙人”制

“我们上个月卖了五台空调,提成有六七百元。”何慧兰、何慧清在浙江省松阳县水南村,经营着一家小卖部,以前主要卖一些生活必需品,压根无法想象还能卖空调。在成为淘实惠的村级网点植入“虚拟货架”后,何家姐妹一个月的营业额从以前3万元,飙升到9万多元,是原来的足足3倍!

叶斌伟给何家姐妹算过一笔账,引入淘实惠的“虚拟货架”,实际上是在没有库存的基础上,让一个农村的小卖部品类得以扩充至上千种商品。而且每卖出一件商品,后台系统就会按照不同商品的抽成比例,自动结算小卖部应该获取的提成。

相比“村淘”式代购模式,对布局点每月补贴200元的做法,“虚拟货架”卖出多少货品与小卖部的利益息息相关,小卖部的参与度自然提升。

——不过,叶斌伟是谁?

2014年12月的一天,孙伟在个人微信朋友圈发布“英雄帖”,招募淘实惠“梦想合伙人”。他的要求是,负责淘实惠在各县域运作,而具体条件,是要在当地有资金实力,有丰富的零售资源和良好口碑的企业经营者。

消息一出,响应者众。

不得不说,这归功于创始人陈伟和孙伟多年资源沉淀。陈伟在阿里巴巴工作12年,曾做过阿里B2B业务区域负责人,有着丰富的电子商务实操经验。而孙伟做过多年的化妆品连锁和量贩式KTV连锁,拥有丰富的线下零售资源。

最终,浙江松阳人叶斌伟成为第一个“吃螃蟹”的人。他有一家松香生产企业,加上之前做过家电批发、物流运输、汽车装潢等生意,在当地也算是一呼百应的能人。本来,叶斌伟正苦于传统生意越来越难做,一直想寻求转型,正好遇见淘实惠,于是一拍即合,半天时间就敲定了合作。

2014年12月20日,叶斌伟在松阳县城开设了淘实惠首家县级体验店。按照他的设想:只要选址正确,乡镇地区的小卖部根本不存在客流问题,农民喜闻乐见;对小卖部来说,“虚拟货架”极大延展了商品的种类边界,相当于获取了无形的经营面积,其对应成本只是“虚拟货架”的几千元抵押款;对进驻平台的本地商家来说,如果县域内有100个村级网点,那么相当于多了100个深入各村的促销员。

可谓三方得益,皆大欢喜。叶斌伟第一个月的销售收入就达到30万元,复购率高达50%。迅速打响知名度、剩下的事就好办了。短短半年时间,松阳县的淘实惠网点已经达到80个,每个网点的月均销售超过5万元。那么,叶斌伟靠什么盈利呢?

答案是,没有盈利!不仅没有盈利,叶斌伟还要倒向淘实惠缴纳一笔费用!

当然,淘实惠承诺会通过制作小卖部门头统一LOGO、做广告等方式,折算现金反哺叶斌伟。但更重要的是,淘实惠许诺的是“梦想”——在这种合作模式下,客流属于何氏姐妹们的小卖部,端口属于叶斌伟的松阳店。未来,叶斌伟还可以利用“虚拟货架”,帮助本地居民、商户、农户销售闲置物品和土特产、农产品,并提供交话费、订车票、买社保、租房子、找工作、处理交通罚单等各种服务。

起初,陈伟和孙伟也想过“自上而下”直营,公司派专人到各地去整合线下零售资源,但他们很快发现,中国农村并不是一个整齐划一的市场,各地农村有着极大差异。

——如果搞平台直营,派人去每个县运营项目,那么这个人可能什么也干不了。要想让项目实实在在落地,必须要让真正懂当地农村,并且能整合当地商家资源的人去做。

这就是淘实惠打造的“梦想合伙人”制。

松阳的成功彷佛一颗石块被奋力投入水池,迅速激起了一圈圈涟漪。迄今已有200多人申请成为淘实惠“梦想合伙人”。一个“梦想合伙人”,开拓一个根据地。截至2014年7月,淘实惠已在河北、湖南、湖北、安徽、江西、浙江等省份的109个县域,开拓村级网点超过5000个,合作商家超过2000家。

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