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索道攻山记

3个月前 1 商界

摘要:商界导读:索道这个上世纪就有的古老产品,似乎除了作为上坡下岭的交通工具,就再也挖掘不出其他卖点。近20年来,三特却一直专注于索道,并将其作为支点,撬动了整条旅游开发产业链。

□文/《商界》见习记者 董智慧

华山北峰灰白色的悬崖峭壁上,寸草不生,早些时候这里鲜有生命的迹象。十几名皮肤黝黑的汉子,腰间吊着威亚,悬于半空,手上的白色施工手套已被磨得破烂不堪。他们就这样拿着凿具,一锤一锤地击打岩石,然后将松动的碎石掰开、掏空。

——这样的场景震撼人心,却并非电影画面,而是三特的施工人员在为即将安装的索道做基础工作。

这一幕若放在二十年之前,刘丹军(现任三特索道集团董事长)是陌生的,彼时的他甚至连索道为何物都不知。时光荏苒,2007年他所执掌的三特已作为“中国索道第一股”在深圳挂牌。

从早期的主营项目索道,到后期向旅游开发产业链的延伸,刘丹军凭借索道这一支点,在旅游开发产业链上频频出招。三特的索道故事充分说明,规模大小只是观察企业的切口之一,如何通过一款产品作为支点构建商业模式的闭环,才是真正的智慧。

华山

时间往前倒退20年,尽管彼时的华山早已名扬四海,却依旧寂寞。由于交通极其不便,游客所需的日常生活设施都难以满足,与其说是去华山旅游,不如说是去华山探险。

时至20世纪90年代中期,我国观光旅游市场初露萌芽,各地政府纷纷对外放出招标信息,打算在各自的风景名胜地修建道路、宾馆、酒店等,对这些“不施粉黛的少女”进行基础开发。

华山的旅游市场也在华阴市政府的规划下逐步打开,为帮助游客更便捷地到达山顶,当地政府决定:从华山脚下修建一条索道直达顶峰。

几乎与此同时,华山东南方向,807.7公里之外,位于武汉的三特集团正在做一项艰难的决定——结束摊大饼式的多元化发展,转而聚焦主业。

早期,三特旗下投资的子公司异常繁多,索道只是公司众多业务板块中的边缘项目。可盘子虽大,赚钱的项目却少得可怜。

刘丹军代表财政局下属的投资公司,进入三特董事会担任董事一职,毕业于武汉大学金融专业的他,一直不太认可政府的投资行为“不按规律办事”,同年,他干脆砸掉铁饭碗,一头扎进三特,挑起总裁的重任。

经过刘丹军仔细盘查分析,索道成了唯一留下的“幸运儿”。

理由是:一来索道在国际上已有百年历史,技术非常成熟,不会存在安全风险;二是管理索道的业务流程简单,现金交易;其次中国的观光旅游市场即将进入快速增长期,作为山地交通工具,索道具有很大市场空间,还能实现游客高空观景;最后也是最重要的一点,索道行业仍属蓝海,那时全国还没有一家公司把索道作为主要产业发展。

方向既定,刘丹军开始琢磨,怎样才能真正在索道行业中获得话语权?

这个行业与其他行业不同,它不是靠用户数量,也不是靠市场占有率说话,而是靠技术说话。谁修建的索道别人都建不了,谁的难度系数最高、最安全,谁就是老大。

刘丹军开始四处奔走,寻找突破口,华山修建索道的招标信息一经发出,就引起了他的高度重视。自古华山一条道,如果能攻下华山,硬生生地给这座千年名山搭建一条“天梯”——三特便可一战成名。

攻下华山

华山之险确实令人望而生畏,单是爬山就危险重重,更不用说在山上修建索道的艰巨程度了。另一方面,修建华山索道对于三特毕竟是投资项目,能否盈利是考察重点。刘丹军就当年华山的游客状况一推算,数据如同一盆凉水直泼他的满腔热情——#p#副标题#e#

先是项目回款周期。那时华山的门票每人10元,预计索道建成后一人收费30元,华山一整年的游客量也才十多万人,年收入最多不过五百万元,但修建索道的投资成本近九千万元,照这个状况一直下去,光回本也得近20年。

但刘丹军坚持拿下华山项目,他的逻辑是,这种一战成名的机会百年难遇,何况索道可以使用的年限也不止20年,建成后还能以索道经营售票权作为抵押内容进行下一轮融资。刘丹军的逻辑在今天看来并非传奇,可放在20世纪90年代中期确实算得上异想天开了。

外人眼中,三特多少有些理想主义,三特自己并不生产索道,拿什么与其他竞标单位肉搏?

刘丹军仍坚持自己的逻辑:三特卖的不是索道,而是修建索道的整体方案。只要钱够多就能买到全世界最牛的索道。但地球上没有一条索道是相同的,由于地形、气候、地质等因素不同,每一条索道的设计、修建都完全不一样,修建索道的整体方案与实施才是核心竞争点。

全力以赴中标华山索道修建权之后,刘丹军却轻松不起来,因为困难才刚刚开始。

围绕华山索道,刘丹军前期做了周全详尽的调查与设计方案,为降低建设难度、控制投入成本,三特将索道选址在了海拔相对较低的北峰。即便如此,这一运行距离1524.9米、垂直落差755米的索道,被称之为“超级工程”一点都不为过,甚至在整个亚洲都未曾有人破解过这一“命题”。刘丹军只好硬着头皮带领工程部的同事们,一边施工一边研究。

运往山顶的施工材料,全靠人背骡驮;施工人员为了节省体力和时间,避免每天来回上下山,在半山腰找了个空间开阔的山洞,用水泥在山壁上涂了一层,就成了临时住所;没有水和食物,只好一周下山洗一次澡,吃得最多的就是泡面。

更让人头疼的是,华山的岩石异常坚硬,常用的爆破方式无法进行,弹药一炸,周围的岩石全会松动,碎石满天飞,砸坏了附近建好的步道和栏杆。往往最原始的笨办法也是最有效的办法,于是,我们开篇所描述的工人们依靠威亚悬于半空,刀劈斧凿的画面上映了。

这样艰苦的日子,刘丹军滔滔不绝地讲上几天也说不完,好在功夫不负有心人,华山索道于1996年建成后,三特在业内的名气立马打响,并成为中国索道协会的副理事长单位。

在华山索道的两年建设期间,中国观光旅游市场正在进入爆炸式增长阶段。索道刚一建成,华山的游客量就增长到每年50万人次;紧接着,西安到华山的高速路一拉通,游客人数又立马飙升至100万人次。

尽管与早年相比华山的游客数量确有增长,但相比诸如黄山泰山等国内一线景区,华山景区游客承载量仍有宽阔成长空间。对此,当地政府似乎心有余而力不足,刘丹军看得心痒痒,自己掏钱去华山周边城市甚至北京上海等地宣传华山旅游。

索道收入与游客数量正相关,但在整个盈利模式设计上刘丹军有着一处遗憾,那就是在索道和游客之间还横亘着一道门——景区经营权。当初华阴市政府提出,作为交换条件拿出一部分华山经营权给予三特,被三特拒绝。

后来,刘丹军逐渐发现,只有掌握了景区经营权才能真正做到主控索道效益。而大多数地方政府经营的景区,因为缺少市场化运作,不能把资源价值最大化。

可惜归可惜,但商人与生俱来的快速学习能力在刘丹军身上也展现得淋漓尽致。三特已今非昔比,强大的索道品牌资源就像一颗螺丝钉。通过这枚螺丝钉凸显核心优势,然后再配置出不同的景区整体开发方案,往往在各种竞标场合无往不利。比如贵州梵净山。

索道和索道之外的

梵净山与华山不同,一年四季植被茂密,各色珍禽猛兽隐匿其中。

2003年,贵州省铜仁市政府就梵净山旅游开发对外招商引资,投标的队伍中再次出现三特身影。梵净山旅游资源不论是从景观先天禀赋,还是政府提供的政策支持都极其诱人,如此香饽饽,任何开发商都会有所心动。

知己知彼,方能百战不殆。在众多竞争对手中,旅游业内来头不小的叶文志是三特头号关注对象。#p#副标题#e#

20世纪末年,飞机穿越张家界天门山洞的事件曾吸引了全球关注的目光,但这一事件并非特技飞行爱好者们的自发活动,而是一次彻头彻尾的旅游景点大型宣传促销活动,后来还成为旅游管理书籍中的经典案例。叶文志便是这次活动的主要策划人。

近几年突然红起来的凤凰古镇也出自叶文志之手,而且梵净山离凤凰古镇不远,若其被叶文志一并拿下,做成打包线路,借助凤凰古镇现有的火热市场,可为梵净山带去直接客源。

——万万没想到,梵净山最终牵手三特。

三特之所以能够战胜叶文志等业内大鳄中标梵净山,全靠其“国内一流索道技术”的杀手锏,虽然梵净山没有华山闻名中外的名气,但海拔比华山还高300多米,改善交通问题,索道成为不二选择。

在三特提供的景点开发总规划与设计方案中,就索道问题进行了详细地解说。先是保障使用全球最先进的索道设备,由世界排名第一的索道生产商——多贝玛亚公司(奥地利)生产索道硬件;再是针对梵净山的环境特征提出了“量身定制”的整体方案。

梵净山是国家自然保护区,在生态保护方面控制很严苛。铜仁市政府提出,索道修建施工砍树不能超过100棵,此外,作为国家一级保护动物黔金丝猴的栖息地,黔金丝猴的数量比大熊猫还稀少,施工不能影响黔金丝猴的生活质量,也被提入要求之列。在三特的索道设计方案中,就这些问题都给出了妥善的解决办法。

梵净山项目中,索道这颗旅游开发产业链上的小螺丝钉已初见成效,三特通过索道资源的把控,逐步地渗透进旅游业上游——旅游资源的掌控环节。这颗螺丝钉似乎已经找到属于自己的位置,插入关键节点。

同样的例子也发生在海南陵水猴岛公园,并且在那刘丹军又把索道玩出了新花样。

串联产业链

在陵水猴岛公园中,索道已不再是单纯的交通工具,它已成为景区宣传中的重要卖点,完完全全地融入整个景区的开发设计之中,成为景区内不可剥离的有机部分。

通常离岛旅游项目,多以游船方式来解决水上交通壁垒。三特却不走寻常路,直接在陆地与离岛之间架起一条索道,又制造出一个“第一”——亚洲最长的跨海索道。不仅让游客眼前一新,让其感受空中开阔视野的同时,还降低了人力成本。

举个例子,若以游船为交通工具,大大小小的游轮、游艇至少5艘,平均每艘船最少3名工作人员,一共也需要15人。而索道仅需要两端分别3名员工,总共才6位,比游船的一半还少。

其他开发商并非没有想过在海上建索道,但因为海边特殊的沙地地质,对建造索道的技术与成本要求很高,导致无法实现,而这些对三特来说都不是问题。

至此,小螺丝钉又串联起旅游业中游——景区设计规划环节,但在旅游开发产业链上,主要的盈利来源,仍然集中在产业链下游旅游物业管理这块。

三特所指的旅游物业不光是涵盖旅游房地产,还包括旅游景区中的一切管理项目,譬如:精品酒店、观光车、索道等。而在未来,当中国景点与世界接轨——门票免费时,旅游物业中的增值服务正是景区的主要收入来源。

随着中国旅游市场的转变,游客们不再感兴趣于走马观花式观光旅游,而更倾向于慢节奏的休闲旅游,对于假期分散且短暂的都市人而言,去到一个开车几小时、远离喧闹、摆脱污染的环境,安逸地住上几天就很舒服。

刘丹军开始改变思路,资源不一定要惊世骇俗,有“好山好水好空气”就行。索道也不一定非得是交通工具,也可以是娱乐项目,就像摩天轮一样,当游客坐上去,能感受到高空观景的心情舒畅就好。

于是,在三特拥有经营权的景区中,或长或短的索道都建了起来。游客来到景区休闲,可以只购买门票,也可以购买娱乐项目与门票绑定的套票。索道作为三特许多景区中不可或缺的娱乐项目,不仅为游客提供更多的游览方式,还为景区带来一笔可观的收入。

乘坐索道的费用通常比门票贵20~30元左右,在三特旗下的大多数景区中,索道收益能占到总收益的40%以上,2006年,三特上市前统计,华山索道的收入仍占公司合并报表总收入的43.53%。

如今,三特的旅游盘子越做越大,已然贯穿整个旅游产业链。在三特宏大的旅游蓝图里,索道这颗不起眼的螺丝钉如今已越来越渺小,但其作用却举足轻重。刘丹军十分肯定,不论三特在旅游开发产业链上走得多远,索道永远是三特的根基。

——所谓根基,即通过索道作为支点构建商业模式的闭环。从出发到再出发,这一路的尝试、修正与收获似乎早已写在华山北峰灰白色的悬崖峭壁上……

编 辑  樊 力 fanli3891@foxmail.com

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