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投资开店后如何做店长?

3个月前 1 商界

摘要:商界导读:从你成为店长的一刻起,你不再是一名普通的员工,你代表了公司整体的形象,是公司营业店的代表,你必须站在公司的立场……看金牌店长如何炼成?

一、 店长的身份

1、公司营业店的代表人

从你成为店长的一刻起,你不再是一名普通的员工,你代表了公司整体的形象,是公司营业店的代表,你必须站在公司的立场上,强化管理,达到公司经营效益之目标。

2、营业额目标的实现者

你所管理的店面,必须有盈利才能证明你的价值,而在实现目标的过程中,你的管理和以身作则,将是极其重要的,所以,营业额目标的实现,50%是依赖你的个人的优异表现。

3、营业店的指挥者

一个小的营业店也是一个集体,必须要有一个指挥者,那就是你,你不但要发挥自己的才能,还要负担指挥其他员工的责任—— 帮助每一个员工都能发挥才能,你必须用自己的行动、思想来影响员工,而不是让员工影响你的判断和思维。

二、店长应有的能力

1、指导的能力

是指能扭转陈旧观念,并使其发挥最大的才能,从而使营业额得以提高。

2、教育的能力

能发现员工的不足,并帮助员工提高能力和素质

3、数据计算能力

掌握、学会、分析报表、数据从而知道自己店面成绩的好坏

4、目标达成能力

指为达成目标。而须拥有的组织能力和凝聚力,以及掌握员工的能力

5、良好的判断力

面对问题有正确的判断,并能迅速解决

6、专业知识的能力

对于你所卖产品的了解和营业服务时所必备的知识和技能

7、营业店的经营能力

指营业店经营所必备的管理技能

8、管理人员和时间的能力

9、改善服务品质的能力

指让服务更加合理化,让顾客有亲切感,方便感,信任感和舒适感

10、自我训练的能力

要跟上时代提升自己,和公司一起快乐成长

11、诚实和忠诚#p#副标题#e#

三、店长不能有的品质

1、 越级汇报,自作主张(指突发性的问题)

2、 推卸责任,逃避责任

3、 私下批评公司,抱怨公司现状

4、 不设立目标,不相信自己和手下员工可以创造营业奇迹

5、 有功劳时,独自享受

6、 不擅长运用店员的长处,只看到店员的短处

7、 不愿训练手下,不愿手下员工超越自己

8、 对上级或公司,报喜不报忧专挑好听的讲

9、 不愿严格管理店面,只想做老好人

四、店长一天的活动

1、 早晨开门的准备(开店前半小时)

A:手下员工的确认,出勤和休假的情况,以及人员的精神状况。

B:营业店面的检查:存货的复核、新货的盘点、物品的陈列、店面的清洁、灯光、价格、设备、零钱等状况

C:昨日营业额的分析:具体的数目,是降是升(找出原因)、寻找提高营业额的方法

D:宣布当日营业目标

2、 开店后到中午

A:今日工作重点的确认 今日营业额要做多少

今日全力促销哪样产品

B:营业问题的追踪(设备修理、灯光、产品排列等)商业投资简报微信号:vcaishen

C:营业店近期产品品类进行销售量/额比较

D:今天的营业高峰是什么时候?

3、 中午轮班午餐

4、 下午(1:00~3:00)

A:对员工进行培训和交谈、鼓舞士气

B:对发现的问题进行处理和上报

C:四周同行店的调查(生意和我们比较如何)

5、 傍晚(3:00~6:00)

A:确认营业额的完成情况

B:检查店面的整体情况

C:指示接班人员或代理人员的注意事项

D:进行订货工作,和总部协调

6、 晚间(6:00~关门)

A:推销产品,尽力完成当日目标

B:盘点物品、收银

C:制作日报表

D:打烊工作的完成

E:做好离店的工作(保障店面晚间的安全)#p#副标题#e#

五、店长的权限

1、从业人员的管理

A:出勤的管理:严禁迟到、早退、严格遵守纪律

B;服务的管理:以优质的服务吸引回头客

C:工作效率管理:不断提高每个员工的工作速度和工作的质量

D:对不合格的管理。一般分两种情况:

*对不合格的员工进行再培训

*对无药可救的员工进行辞退工作

2、缺货的管理

缺货是造成营业额无法提升的直接原因,所以,在下订单时,必须考虑营业的具体情况。每隔一段时间,应有意识的增加订货数量,以避免营业额原地不动或不断滑坡

3、损耗的管理

损耗分为内部损耗和外部损耗

店长必须明白损耗对于盈利的影响是极其严重的,在滞销和临期产品的经营中,每损耗一元钱,就必须多卖出3~5元的物品才能弥补损失,所以控制损耗,就是在增加盈利。

A:内部损耗

营业店主要以收取现金为主,是店面的主要收入。如果在收银的环节上,由于人为的因素而造成损耗,将直接影响你所管理店面的营业额,其中最大的人为因素是偷窃现金或更为隐蔽的盗窃公司财物。

(1)当店员发生下列情况时,店长应提高警觉,观察店员是否有损耗动机

*员工没有请假就擅自离开门店

*店员无证据却怀疑他人不诚实

*收银机内零钱过多(或当天收银不进银行)

*店员的工作态度异常

*店员抱怨报表难以和现金收支核对起来

*店员抱怨收银机有问题

当发生以上问题时,店长应及时调查,知道发现问题的根本原因,并迅速解决。

(2)店员误入歧途时,有几种表现

*先进短溢,所收现金总是少于报表数额,甚至为了配合现金收入制作虚假报表。

*产品短缺,所收数目或结算核查数目时总和报表数目不符和

*员工自己购物,通常将高价物以低价方式购入

*员工给顾客找零时,故意少给

*店员监守自盗

*开门和关门时偷窃产品

*下班或轮休时,偷窃产品或现金

当发生以上情况时,第一要抓住有利证据,第二要坚决开除(上报公司后执行)

(3)作业疏忽产生损耗

*价格牌放置或标识错误

*账目检查错误

*店门没锁好

*物品有效期已过

优秀店长如何实现营业利润

一"「现场管理的内容」

(1)一个店长要管理的内容:形象、陈列、服务、士气、能力、业绩;

(2)店长=教练;店长不要总站在收银台,店长不是收银员;店长不要仅做销售,店长不是导购员;商业投资简报微信号:vcaishen

(3)店长与员工的区别:店工是教练,店工负有教导与指导员工成长的职责;

(4)客人不进店:是橱窗、头档有问题;方法调整橱窗与头档;

(5)客人进店不买:是陈列、货品有问题;方法是调整陈列与货品;

(6)客人试了不买:是导购员服务有问题,还是差临门一脚。

(7)店长在卖场:要观察员工、观察顾客、 时跟进。#p#副标题#e#

二"「团队沟通」

(1)在一个团队,每个人的性格都和其成长经历和环境有关;

为人计较——沟通,原来是家庭困难——理解;

做人不自信——沟通,父母批评教育——理解;

(2)员工不听你的指导、意见或建议时,是因为双方没有建立信任,彼此的心没有打开,让员工接受你的建议,请先让员工接受你的人;

(3)沟通多了——了解背后的原因——包容——心打开了——心更近了——方便管理——降低管理难度;

(4)员工离职,80%是因为直接上司,就是店长的责任;

(5)漫不经心的管理,失去一位员工; 用心的管理,留住一位员工;

(6)如果店长不合格,意味着向公司其他人表明,这就是我们用人的标准,所以不能容忍不合格的店长;

(7)店长:如果有错,是我的错,如果有业绩,是大家的功劳,店长是员工的“天”,你在员工面前,就代表公司。

三" 「如何召开晨会」

(1)晨会原则:回顾昨日,布置当天的任务,激励员工士气;给方法,调整员工状态;

(2)晨会内容:目标设定、生意回顾、今日工作安排、学习产品知识、交流销售技巧;

(3)成功的晨会:多多的表扬与鼓励,店长的作用是帮助员工如何销售,员工遇到问题我们的任务是帮助他解决问题,解决员工的问题就是解决店铺的问题;

(4)晨会是每天的小培训,提高员工业绩的能力,解决他们遇到的问题;

(5)执行力:令结果发生才叫真正的执行力。

(6)开完晨会后开“时段跟进会”,目 的:追生意、追目标;方法:会后要给员工方法;

(7)给员工分工。委派不同的任务(小组长),让每位员工感觉自己很重要。

(8)晨会是安排任务、给方法、激励;晚会是对办法的总结和检讨;

无目标,四面八方;有目标,上下一致;

店长就是店铺的负责人和领导,是一店之长。那么,店长的具体工作是什么呢?今天,在这里,优秀店长指的是‘能够实现目标营业利润的人’。营业利润包括:每天的营业利润,每周的营业利润,每月的营业利润以及一个季度。半年,一年的营业利润。通过一天直至一年的经营,能够按照原市计划实现利润的店长才能称之为‘优秀店长’

实现“利润-à经费--à毛利----à营业收入”

店长实现营业利润的首要手段是按照“利润-à经费--à毛利----à营业收入”的先后顺序的经营。可是,店长不是一朝一夕就能成为经营者的,有很多不容忽视的系列。不重视这些细节,会对经营产生负面影响。

没有把利润放在第一位;没有深刻领会“成本和收益”两个对立面;很多情况是“赔了又赔”;满足于“每天的营业收入”。

成为优秀店长并不是一件容易的事情,要追求“营业收入x毛利率”的最佳平衡点,通过“营业收入x毛利率”的算法,随时随地不断寻求使顾客和店铺双赢的方法,追求毛利第一。

了解盈亏平衡点营业收入

对于任何一家店铺来讲,确定目标利润以后,接下来就要寻求相应的营业收入,有店长认为,销售目标是可望而不可及的,永远完成不了。但这并不能说明任何人都实现不了毛利。作为店长,必须了解完成计划营业收入中非常重要的一点--------盈亏平衡点的营业收入,而且无论如何也要做到这一点。

盈亏平衡点营业收入指的是:正好能够弥补店里所有必要成本费用的营业收入,即收支相等,盈亏平衡,营业利润为零时的营业收入。

我们来计算一下盈亏平衡点的营业收入。假定:

X=盈亏平衡点销售量

F=期间固定费用

V=促销等变动费用

S=单价

则SX=VX+F

得到盈亏平衡点销售量X=F/(S-V),所以盈亏平衡点的营业额是SF=(S-V)=F/(1-V/S)。

作为店长,首先必须确保业务量要超过盈亏平衡点的业务量。

那么,怎么做才能有效呢?店长的工作就是详细的掌握计划营业收入并进行有效利用。

1. 掌握年度计划营业收入;2.掌握上半年和下半年的计划营业收入;3.链接每个月的计划营业收入;4.落实到每周、每天、甚至每时。

主打商品实现计划收益

只要营业收入稍微超过盈亏平衡点,则超出部分就全部变为利润。根据上节的计算方法,我们把目标利润(P)看作是“固定费用”,那么“固定费用”=F+P,放到盈亏平衡点营业收入公式的分子的位置,就能得到实现目标利润的计划营业收入。

按照不同商品制定各自的营业收入计划是完成计划的必要条件。商品一般分为:主打商品,完成营业收入的核心商品,多数情况下由店长负责;准主打商品;,差于主打商品,是将来的主打商品,其他商品。在营业收入中所占的比例较小,但不可缺少。其中,“保证主打商品畅销”是店长必须要做到的一件事。如果主打商品失败,实现计划营业收入将变得非常困难。

作为店里的最高领导,店长应对主打商品彻底负责,保证主打商品畅销,最终完成计划营业收入,应当:

亲自负责主打商品;亲临现场专心致力于销售;每天,每周,每月比较计划营业收入和实际营业收入的数据;计划营业收入完成不了时,同员工一起寻找相应对策;如果所采取的措施没有达到预期的效果,店长不能气馁;公开以上流程,做好员工们的榜样。

店长必须按“SEE(检查数据)àPLAN(考虑对策)àDO(率先示范)”流程,敞开心扉做好榜样,只有如此才能鼓励和带动员工,任何组织的成功99%取决于领导者的能力,店铺也是如此。店长要确保主打商品的畅销,以保证完成销售预算,店长必须身兼两职,即员工和店长。

主打商品畅销还要和确保毛利率相一致。营业收入好的同时可能会出现“毛利率低”,“促销费高”等问题。经营效率低,也是店长失职,为了确保主打商品毛利率,店长必须贯彻以下策略;完成主打商品的高利润单品的销售计划;通过核心商品吸引广大顾客;把第一主打商品中招揽顾客的商品和高利润商品组合,创造利润。#p#副标题#e#

人工费用控制

直接人工费用率=直接人工费/毛率

25%以下合格;

30%以下还算不错;

35%以下不理想;

35%以上太差,肯定亏损。

仅仅根据直接人工费率就能判断经营的好坏。因为只有人才能创造营业收入和毛利,其他要素只要创造营业收入和毛利的条件。

用于创造价值的员工工资费用,尤其是直接人工费是最重要的经费,店长是人工费中最高的,同时他也创造了相应的毛利。店长必须以身作则参与经营和销售,并在实践当中把人工费控制在毛利的一定比率内。

有句店长名言:“可以通过控制人工费比率锻炼自己。”店长肩负重担,除对经营指标要有较强的综合分析能力之外,还要在实践中培养出经营人才。对于店长来说,无论是对自己还是对他人,“把自己所做的一切的工作和自己能做的一切工作传授到他人。”

完成“营业利润”的关键在于人。在实践中培养人才要注意:

让人工掌握人工费和毛利;

让员工掌握直接人工费用率;

计算直接人工费比率,看其是否在25%以内来掌握生产率。

可能大部分员工的直接人工费用比率在25%以上,通过指导和帮助让其比率不断的接近25%,这是人才培养的目标。

对于直接人工费用比率在25%以内的员工,要进行富有挑战性的指导和帮助,这也是考验店长自身能力的体现。

当做“自己”经营来接受经营者的要求

以上几点其实是对“经营者”的要求。店长的职责是要把经营者的要求当做“自己”的经营准则来接受,因为有经营者才会有这家公司,店长是其代理人之一。

接受经营者的要求和愿望理解为自己应做的工作非常重要。作为店长,要认真对待与经营者的每一次谈话。其要点包括:

把经营者的要求和愿望当作经营数据具体掌握,从数量和质量两方面完成经营者对工作的要求和期待;

充分了解自己的员工的能力;

了解经营者的要求和自己之间的差距,并请求经营者的帮助。

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