首页> 商界杂志 > 商界 > 五问乔东家:暴利的传奇,还是追捧的骗局?
五问乔东家:暴利的传奇,还是追捧的骗局?
2014-01-21 14:05:51 8685

来源:商界招商网

乔东家脆皮火烧店外排长队的顾客

【商界招商网 记者/雷祖波】近段时间,一家名叫乔东家的脆皮火烧彻底火了,先是在吃货们之间火了,经媒体曝光后继而在网络中再次火爆,人们嘴馋传说中脆皮火烧的美味,同时惊叹仅7元钱的火烧,20平米的小店居然可以年入400万!

不得不说这是个惊人数字:6名员工全年要卖出近58万个火烧,平均每天卖出1600个左右。此时,我们不禁要发出疑问:究竟是暴利的传奇,还是被捧出来的骗局?

是新小吃还是老字号?

看起来似乎真的很火爆。乔东家脆皮火烧从开店那天起就不断收到好评,就连搜索微博“乔东家脆皮火烧”关键词,相关内容多达16页,几百条信息,大部分是吃货们自发微博讲述购买脆皮火烧的经过。

脆皮火烧一夜之间在成都春熙路火爆,到底这种小吃是新出产品还是名小吃?

搜索百度介绍:脆皮火烧最早起源河北保定,流行于华北地区的小吃。如何又在南方传开,这得从乔东家幕后推手王朝中说起。

王朝中从创业初就涉及餐饮行业,他分析说近年来以火及一时的土家掉渣饼为代表,终究没有抵过时间的考验。究其原因主要是定位不准,首先就以短平快的项目定位运营,所以有了后面的纯以炒作为噱头吸引顾客,这种一锤子买卖最重要忽略了作为餐饮本身,是以口味及质量取胜的基本原则。类似项目注定只会是昙花一现……

选择的另一个原因是,15岁的王朝中辍学为给父母减轻负担,借来3000元钱卖副食给家里还债。天生的生意头脑使17岁的他就帮家里还清二十多万元债务。初次成功激发了王朝中创业激情,随后在家乡河南一个县城经营起德克士,先后经营粥店、房地产开发、网吧连锁。顺风顺水的王朝忠26岁便积累近千万资产,甚至成了当地县领导的座上宾,并鼓励他开一家大酒店,激发了王朝忠的野心,仓促上马的大酒店项目最终致使资金链断裂,从此大伤元气。

几经折腾后,王朝中远赴四川成都,凭借当初创业时,在河北保定学到赖以起家的脆皮火烧图谋东山再起。

随着高端经济受政策影响,街边经济以小而灵活的特点顺势崛起,相对其他高投资领域,街边小店以专一性、投资小、回收快、获利丰的特点,街边经济已占领中小投资者的主导。王朝忠解释说也是最终回到刚起步时的小餐饮的缘故。

这样一个并不在南方流行的小吃,为何还要挤进最繁华的商圈。

挤进CBD赚吆喝?

当王朝中决定做乔东家脆皮火烧后,接下来是选址——春熙路,成为不二选项。王朝中熟悉成都商圈,春熙路则是成都的CBD,也是全国十大商业街。

这里是美味小吃云集之所,钟水饺、赖汤圆、夫妻肺片、韩包子、龙抄手,还有街边的麻辣烧烤和串串香,脆皮火烧和众名小吃“同台亮相”,自会增色不少。

脆皮火烧要挤进这个“圈子”,无疑不是找死么?王朝中却给出不同的理由:其实是给乔东家能与众多名小吃站在一起“同台亮相”的机会,和高贵者站一起自然不会低。

作为小吃,需要的就是人流量。春熙路汇集了所有商业业态,80多年积淀的名气足以支撑这类型店面的经营。

在寻找店面过程中,王朝中使出了浑身解数。在这样寸土寸金的商圈里,要想拿到店面极其困难。彼时,他看到一商场门口还可以挤出20平米的空置地方,先后10多次去守商场的主管,最终被诚意打动答应王朝中租下这个小门面。

这也是日后乔东家持续排队提供充分的潜在顾客,事实上乔东家持续1年时间的排队现象直接PK掉周边的小吃店。有网友发微博说,“在雨中等了10多分钟后,才买到传说中的脆皮火烧”。

为什么定价是7元钱

要想街边餐饮店持久火爆,必须把握两个要素:一是新品口味独特,符合大众选择的价格,二是必须保证真材实料。

早在乔东家脆皮火烧之前,王朝忠已成功将闻名上海的“小杨生煎”复制到了成都,取名为“蟹黄鲍鱼生煎包”。曾一度开了40多家店,年营业额上百万元。可一份生煎10块钱12个,好多人只是为了尝鲜,几个人吃一份包子,客单量太低,生长空间不大,王朝忠便果断放弃了这个项目。

客单量提不上去,生意再好也只是虚假繁荣。选择火烧便很好地解决了这个问题,通常一人至少吃一个火烧,而且由于便于携带,一个人打包三四个火烧的情况更是常事。客单量上去了,客单价便成为了提升利润的关键。

在被称为“世界工厂”的富士康内部,郭台铭的一句名言广为流传:“增加一元钱的营收难以增加一元钱的利润,降低一元钱的成本却着实增加一元钱的利润。”在富士康,对产品的成本管控可以精细到一颗细小的螺丝,正是凭借优异的成本控制,富士康才在定价上取得了主动权,在价格战惨烈的制造业成为龙头。王朝忠虽然不认识郭台铭,却凭借多年的小店实战经营经验总结出了相同的理念。

一个肉火烧只要七块钱,还能白送一杯豆浆或者苏打水,他是怎么做到的?

乔东家吃货大本营http://jm.sj998.com/111928/

#p#副标题#e#

夜间9点乔东家脆皮火烧店外排长队的顾客

经营小店有三种境界:

1.顾客觉得东西贵,老板赚钱;

2.顾客觉得超值,老板亏钱;

3.顾客觉得超值,老板赚钱。

王朝中认为乔东家脆皮火烧的成功正是由于他做到了第三点,而成本控制正是他达成第三点的关键。

为保证美味,乔东家火烧的馅料都是选用上好的食材,以椒香牛肉火烧为例,牛肉必须是上好的鲜牛肉,而且必须是牛腩部位。可是选用20多一斤的牛腩如何保证成本?自称“吃货”的王朝忠琢磨出了一套“最佳组合”:牛腩+牛油+洋葱。虽说是牛肉火烧,可如果馅料全是牛肉却难以达到最好味道,通过反复尝试,王朝忠发现用牛腩+牛油+洋葱的搭配方式能够在降低成本的同时达到味道最佳。牛腩20多一斤,牛油却不到十块钱一斤,洋葱更是只有一两块钱一斤。

“将牛腩切成片,牛油和洋葱切成沫,通过特定的比例混在一起,顾客既觉得美味、超值,我又能赚到钱。这就是为什么食材那么好,烧饼却只卖7块钱的原因。”

不只是馅料的搭配,在和面时也是严格标准化执行。一次只和4斤面,擀出的每个火烧皮控制在80-85克,所有的火烧必须过称,统一重量。将火烧从面皮到馅料制作的每一个环节像加工零件一样严格控制标准。

制造出来的排队假象?

对于小吃,在周末时繁华地段会有排队现象;也有为了吸引顾客购买,制造排队的营销手段。但类似风雨无阻排队购买乔东家脆皮火烧的顾客,是否也是乔东家刻意制造出来的虚假繁荣?

当把这个问题抛给王朝中时,他顿时觉得很冤枉。“我们只会引导顾客们排队,绝无请托排队。”他反问记者,“你说导游介绍外地游客过来排队购买火烧,这个生意导游能看得起我这点回扣啊?”

为了印证王朝中说的话,记者寻找蛛丝马迹。发现一家钻石店尽然打出免费代订脆皮火烧。

王朝中也还原了排队原委。对于一个新近冒出的街边小店,每天顾客排起长队购买火烧,已然成为成都春熙路的一道亮丽风景。“38度高温都还在排队,有时要排半小时才能买到。”为何顾客甘愿排队等候?

王朝中也自有一套。街边小店通常意义是临街的小门面,这种街道普遍人流量大,选择人流量与吸引人流量是街边店赚钱的两个重要因素。

王朝中分析乔东家脆皮火烧保持旺盛生命力,原因在于真正做到了为顾客服务。

乔东家脆皮火烧去年开业初,就出现排队现象,王朝中欣喜过后认真思考起来。有了人流量,如何将潜在客户转化成顾客,这就是后来王朝忠推出的“火烧哥”服务。

人流量有了,可如何将人流导入店内,这个时候就该“火烧哥”登场了。“一个两个吃不饱,三个四个刚刚好!”“好吃的火烧会说话,不好吃全额退钱!”

通过优质的产品吸引顾客排队,通过烧饼哥、店外电视、附赠饮品的增值服务“维稳”排队顾客,通过排队人群营造的声势吸引更多顾客前来购买,由此就形成了一个良性循环。

在保证店外渠道与店内渠道畅通的同时,王朝中坚持“一个都不能放过”的经营原则。早上七点开门,晚上十一点歇业,一天两班倒,不放过任何一个可能消费的顾客。这就是他的“循环连锁销售”的一部分。

这样一个不起眼的产品,单店也能做到月入30多万元,这是否夸大其词了?

捧出来的400万?

按照7元一个的火烧,要达到年销售400万元的收入,一年得卖出58万个火烧,也就是平均每天要卖出1600个左右,才能达到这个年销售额。

“好产品+好营销=成功”乔东家总经理禹化强认为。什么是好的营销,禹化强给了自己的看法。乔东家并没有开始到处宣传,而是默默的把店开了起来,在这个过程中也不断收集食客们的意见,和顾客消除了纯买卖关系,产生互动式消费,让顾客有了一种更亲近的可能。

由此出现这样一幕:乔东家脆皮火烧店铺除了负责做火烧的厨师外,还会有一两个穿着印有“火烧哥”T恤的伙计在门外招揽顾客。除了负责介绍产品,火烧哥夏天帮忙为排队的顾客扇扇子消暑,雨天打伞遮雨,还时不时地开玩笑解闷,配上店铺门前播放节目的电视,充分缓解了顾客在排队时的焦虑。

从另一点,也可体现王朝中踏实为顾客服务的理念。顾客购买火烧后,他还需要一瓶水,由于火烧属于酸性,那么就需要一瓶属于碱性的水,这样有助于平衡胃。

2012年十月其中一个暴雨天,水都到了膝盖深,春熙路总店买火烧的顾客依然打着伞排队,当天的火烧硬是卖出了1000多个。

这种互动也印证了我们今天互联网流行的一句话:用户体验好不好,他们的口碑效应很重要,决定你的生意能否持续火爆。

基于解决好各个环节,从乔东家每天早上8点出瓶到晚上10点后打烊,店员每小时烤制100来个皮脆火烧,每天实现这个目标可以达成。

“不管你的宣传做得有多绚烂,但最终回归到本质,口味和质量”王朝中说。王朝中说是上天给了他第二次机会,他要用良心做餐饮,守住人生底线是他的原则。

一步步排除我们心中的疑问,乔东家火爆的缘由印证了并不起眼的小吃——7元钱的脆皮火烧年入400万元成为一个小吃的传奇!

乔东家吃货大本营http://jm.sj998.com/111928/

说点什么

热门评论

海南香书沉香
燕之屋
凤岗天安