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固特异斩杀经销商:掠夺还是自保

3个月前 1 商界

摘要:固特异与经销商其实是一场实力悬殊的较量,周本雪却说:“我和固特异就像汗毛比大腿,但总要有人去抗争。哪怕我失败了,我也要发出中国轮胎经销商的声音,改变他们这种残酷掠夺的方式!”

文/《商界》记者 白 灵 陈 玮

就算身败名裂,也要向固特异抗争到底!周本雪下定了决心。

此刻,面对仓库中堆积如山的轮胎,他给《商界》记者念了手机中的一条短信:“天气寒冷,但我用火热的心祝福你,愿你能打败这家美国公司!”这是全国各地固特异轮胎经销商给他发来的短信之一。近段时间,这样充满鼓励的短信和电话,周本雪每天都会接到不少。

与此同时,一个小小的中国经销商与一家世界500强之间的诉讼纠纷也正式拉开帷幕。2009年11月4日,重庆市渝北区人民法院已经发出“受理案件通知书”,案件诉讼标的近500万元。

这是一场实力悬殊的较量,全国的轮胎经销商无不紧盯着事态的发展。周本雪却说:“哪怕我失败了,我也要发出中国轮胎经销商的声音。我告它的主要目的,只是想改变他们这种残酷掠夺的方式!”

事发经销商

在公开场合,周本雪的身份是重庆沪渝汽车修理厂厂长。事实上,他在这个事件中的准确身份应该是“前固特异轮胎重庆地区总代理”。从2003年开始,他已经代理经销了这个品牌的轮胎达6年之久。

然而在这个秋天,一切变故让他猝不及防。

2009年9月24日,周本雪办公室的传真机突然吐出了一张纸条,标题是《经销商授权终止通知函》,发函方是大连固特异轮胎有限公司。通知函言简意赅:“贵公司在2009年1月至2009年9月期间固特异轮胎的销售任务完成率为双方约定销量的86%。在此期间,大连固特异轮胎有限公司提供了额外的资源协助贵公司解决了一些遗留问题,也支持了贵公司提出的几次特殊政策申请,但是贵公司的实际销售量与双方约定的销售量仍存在距离。有鉴于此,我公司根据双方签署的《经销商合约》内的相关内容做出如下决定:自2009年11月1日起终止重庆市沪渝汽车修理厂在重庆地区经销固特异轮胎的授权,双方签署的《经销商合约》自动终止……”

怎么会这样?9月15日,他才收到对方要求进新一批固特异轮胎的通知。这过了才几天,为什么就突然要终止合约了?

看着这份通知函,周本雪心中很不是滋味。上面写明解约的原因是1~9月的销售任务只完成了86%,可这9月份还没完,销售数据都还没报上去,怎么就算到9月了呢?周本雪向记者展示了一份“2009年度经销商计划”,如果按照前8个月来计算,根据任务数量和完成数量对比,自己还超过了要求。

想及此,他感到很寒心。自己为固特异打拼这么多年,现在对方凭借一封薄薄的通知函,就从此与自己再无瓜葛。

“可谁叫对方是世界500强的大企业呢?我们做经销商的,也实在无力去与他们抗争什么。终止就终止吧,大不了另起炉灶。”正是抱着这样的想法,周本雪也只好准备打落牙齿往肚里吞。

于是,他依样画葫芦地也给固特异发去了一封通知函,大意是既然要单方面终止合约,就要求对方收回仓库中堆积的6000多条轮胎,退还已付300多万元货款。除此之外,周本雪还要求固特异方面支付之前应获的各种返利13万元,并赔偿各种损失120万元。令他没想到的是,在传真发出的当天,固特异就给予了回复:第一,我司没有义务收回任何库存,故也无义务退还货款;第二,剩余返利会在11月份结清。

“不退也不准我卖,这6000多条轮胎起码够我用600年!我能活那么久吗?”对方冰冷的答复,令他无法理解。他开始不断打电话找固特异方面理论,可是在这样隔空交战了几次之后,对方竟然对他不再理睬。

这让周本雪彻底愤怒了。

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“甜蜜”事业

周本雪靠汽配行业起家,后来生意做得大了,就开了一家汽车维修厂,再后来又代理了整车销售。2003年,让他永远难以忘怀。正是这一年,固特异的销售代表找上了他。

“当时完全是被它世界500强的光环迷惑了,他们告诉我,只要跟他们合作,就是在与一个超级企业同呼吸共命运,大家共同成长。”谈起当初加入固特异销售网络的经过,周本雪至今记忆犹新。在参与了几次经销商培训之后,他就完全被对方强大的企业文化震撼了。

“感觉有点像洗脑,在他们的培训课程中,教我们要把产品卖给亲人、卖给邻居,甚至卖给仇人,总之就是可以卖给所有的人。”做生意这么多年,他第一次听说这样高深的销售理念。在培训中,他还了解到,固特异有着严格的管理体系,了解每一位经销商的动向。“我们卖出的每一只轮胎,都要把客户记录回传给总部……”习惯了小打小闹、野蛮生长的周本雪,第一次见到如此正规如此清晰做法的公司,从心眼里感到折服,很快就迫切地希望融入这个集体。

在正式与固特异订立合约的那几天,周本雪兴奋得忘乎所以。“我也成了世界500强的人了!简直连觉都睡不着,他们说吃了脑白金能安眠,我去买来吃了,根本没用!”手足无措的他不得已,只好起床去嘉陵江大桥上来回踱步。“真是走了好几个来回,不是我要跳桥,是真的太兴奋了。”

当时已经四十多岁的周本雪如同新婚般的快乐,接下来就是激情四射的创业。用他的话讲,做销售,真的很苦。重庆几十个区县,很多还在深山里,周本雪几乎跑了个遍。他白天在公司处理厂里的事情,为了节约路途的时间,每次都是下午下班或者晚上才踏上寻找二级经销商的旅途,夜晚几乎都是在车厢里度过。

“那时候太有动力了,我是代表跨国公司去跟人家谈合作。”每念及此,周本雪总是按照心目中的世界500强来要求自己。“每一个我们的下级经销商,我们都有专人去盯着。夏天,我们顶着40多摄氏度的高温,车上装满一箱箱冰冻的矿泉水,送到每一个修车的小工面前,并且叮嘱店老板:这箱水是给他一个人喝的,当时就把那个小工感动哭了……”

正因如此,周本雪的轮胎代理业绩大获好评,他一度被评为“固特异全国优秀经销商”。在巅峰时期,重庆地区的固特异轮胎销量,甚至能排在全国所有经销商的前几名。不过,接连不断地成功,并没有让他感动轻松,反而压力越来越大。

“我们就像是一群被他们赶着走的绵羊,销售任务一年比一年重。”有好几次开经销商大会,周本雪都看见有其他地区的经销商抱头痛哭,“他们是专门做轮胎的,如果没有完成计划,就得不到相应的返利。对于那些不像我有其他业务支撑的人来说,这相当于断了他们的命脉。”周本雪没有哭,因为商业本身就是如此残酷。更重要的是,他当时相信,他所做的一切努力,“美国总部看得到”。

“事实证明,他们根本看不到。”在这次以迅雷不及掩耳之势与周本雪解除合约之后,固特异方面没有做出任何表示。“只是有一天来了个大区经理,他进门的第一句话是问我:‘我来看看你痛不痛苦?’气得我咬牙切齿,几百万现金套在里面,你说我痛不痛苦?”

放逐

被剥夺了经销商资格的周本雪顿时陷入了困境。

在门口挂着一块“固特异重庆总代理”牌子的仓库里,堆积的轮胎黑洞洞的一眼望不见尽头。门口的展示架上还放着固特异颁发的“全国优秀经销商”证书,周本雪忍不住伸手去拂了拂上面的灰尘,苦笑着放回原处:“这才是忽悠,比赵本山还忽悠。”

“放在那里也是有成本的,每个月要支付一万多元仓库租金,还有仓库管理员的工资。”与此同时,由于失去了这批轮胎的销售资格,整个销售网络陷入瘫痪。周本雪拥有一支十余人的销售团队,可目前这些人正面临着失业的困境。

“我暗示过他们可以各奔前程,可大家都不愿意走,还想留下来跟着我继续打拼。”这让他十分为难,这些人除了轮胎销售其他一窍不通,这么个小企业也养不起过多的人。10月26日,周本雪一纸诉状将固特异告上了法庭。

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“中国经销商状告世界500强”!当这一新闻见诸报端之时,全国各地的固特异经销商纷纷揭竿而起,迅速传出了山西、陕西、河南、新疆等多个地方的经销商被固特异莫名其妙终止合约的消息。一时间,“固特异全国驱逐经销商”事件甚嚣尘上。

不过,令周本雪有些无奈的是,除了一位来自河南的经销商公开宣称支持自己以外,其他人都只是默默地“暗中相助”。“这个我可以理解,很多人都有返利还握在固特异手上,他们也不敢太张扬,谁还能与钱过不去呢?”

这位河南的经销商叫蔡桐才,是河南贰仟家汽车服务股份有限公司的总经理。他曾在固特异任职20年,其中1993年至1998年任固特异大中华区营销总监,负责该品牌在中国内地,以及我国台湾、香港地区的销售事务。2008年,蔡桐才提前从固特异高管岗位上退下来,前往河南做了固特异的省级总经销。

“我听说重庆沪渝汽车修理厂的周总今天要就跟固特异的纠纷召开媒体座谈会,所以今天早上特地从郑州飞过来,”10月28日上午,蔡桐才对记者说。他到重庆来,一是来声援重庆经销商,二是来看看情况,看下一步怎么处理。而他自己,早在7月份就被终止了固特异轮胎的经销资格,至今仓库里还堆放着7000多条轮胎。

“我认为固特异如此大规模地更换经销商,是对我们极大的伤害。”在蔡桐才看来,这简直是赤裸裸地掠夺,“它换一次经销商,就又要进一次货,而我们进货量一般是月销量的4到6倍。我们满仓吃进,结果它又去找空仓的新经销商了。相当于把轮胎卖给经销商来冲销量!”

而周本雪的分析更为直接:由于轮胎特保案的冲击,固特异单方面解约多家旗下经销商的举措,有为求自保而让旗下经销商来买单之嫌。

2009年4月20日,美国钢铁工人联合会以中国对美轮胎出口扰乱市场为由,向美国国际贸易委员会提出申请,对中国产乘用车轮胎发起特保调查。6月29日,美国贸易委员会建议在现行进口关税的基础上,对中国输美乘用车与轻型卡车轮胎加征特别从价关税。9月12日,美国总统巴拉克•奥巴马宣布对中国轮胎特保案实施限制关税,为期三年:第一年将对从中国进口的轮胎加征35%,第二年加征30%,第三年加征25%。

出口受阻只好内销,继而引发了国内轮胎激烈的价格搏杀。周本雪透露,他所销售的轮胎价格猛降了三分之一,而新经销商将按现行价格进行销售,自己按照旧价格进的轮胎自然失去了竞争力。也许,这才是固特异解约老经销商的真正目的,“别说他不让我卖,我现在就是想卖都要亏本才卖得出去!”

固特异谜团

从固特异2009年的财务报告来看,公司第一季度亏损3.33亿美元。该公司2008年同期实现盈利1.47亿美元。固特异第一季度销售额从49亿美元下降至35亿美元。由于美国汽车行业的剧烈动荡,加上全球经济衰退,第二财季固特异的业绩为亏损2.21亿美元。公司营收下降了25%,从上年同期的52亿美元降至39亿美元。

再看另一份报告:受到不利的外币折算及轮胎销售总量的影响,亚太区三季度销售额为4.56亿美元,相比去年同期下降3个百分点。但得益于较低的原料成本,固特异亚太区第三季度的经营收入却达到6800万美元,相比去年大增36%,并突破以往任何季度的纪录。

固特异亚太区总裁皮埃尔•柯华德表示,“我们很高兴看到固特异第三季度在亚洲能够实现历史最高收益,并超出创纪录的第二季度,归功于中国和印度市场强大需求的推动、我们不断扩大的品牌零售网络,以及卓尔不群的价格管理及持续降低的成本,固特异正稳步巩固着在亚洲的强劲势头。”

这巨大的逆势增长中,有多少是中国经销商们做的“贡献”,目前不得而知。不过就各界的质疑,在周本雪向法院提交诉状的当天,也就是10月26日,大连固特异轮胎有限公司发表了一个申明文件,主要内容为:固特异公司和代理商之间签订的合同版本是符合国家相关法律规定的。关于解除与重庆该经销商的合作合同的处理方法完全符合双方合同规定。

除了一个含糊其辞的申明,固特异方面一直讳莫如深。记者通过周本雪联系到了固特异上海公司的一位销售总监。当记者拨通电话之时,对方却告知公司公关部在全面负责处理相关事宜,而该公司公关部的电话始终无人接听。

当记者再一次联系该公司时,却被告知销售总监与公关部负责人均已辞职。令人不解的是,当记者辗转获知了该公关部负责人手机号码并拨通时,对方却声称自己并未辞职,正在广州参加一个展会,如有任何疑问请与他们聘请的北京一家公关公司联系。而当记者被推给这家公关公司时,对方又以没接到任何固特异的通知为由,婉拒了记者的打探。

不过对于固特异的那份申明,重庆沪渝汽车修理厂的法律顾问、重庆言定律师事务所主任律师李敬邻认为,重庆代理商与固特异签订的《经销商协议》是典型的格式合同。固特异单方提前终止协议,免除了自己的责任和义务,加重了对方责任,同时还排除对方主要权利,不给予任何经济赔偿及补偿,严重侵害了经销商的合法权益,属于典型违法的“霸王条款”。

李律师介绍说,按照我国《合同法》的相关规定,这种“霸王条款”属于无效条款。此外,《汽车品牌销售管理实施办法》一再被要求修改,就是要改掉厂家手中过大的“权力”。

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“世界500强”之乱

固特异一言不发,外界却早已吵翻了天。

河南一位不愿透露姓名的经销商表示:固特异现在已经控制不住市场,早晚会把河南市场做死,相信其他地区也亦是如此。究其原因,这位经销商表示,目前市场上销售的固特异轮胎价格太乱、太过于透明,而且乱窜货现象也越来越严重,这对经销商来讲不能说是毫无利润,但也微乎其微。

除上述原因之外,固特异频频更换经销商且一次不如一次,在市场上也产生了极度消极的影响。更有经销商指出,固特异的现任销售总监来自米其林,为了稳固“老客户”,固特异的新经销商全都是做米其林轮胎的。

重庆市工商联汽摩商会轮胎专业委员会也发表声明,谴责固特异轮胎有违道德和诚信的行为,呼吁全市轮胎经销商进行集体抵制。委员会马勇秘书长告诉记者,就算是因为经销商完不成厂方的任务,要另选经销商,厂方肯定要先把已有的库存和售后三包解决好。这一次的驱逐经销商事件在行业内还从未发生过,“如果把市场搅乱了,以后谁敢再接你这个品牌?”

“其实我心里很清楚,我胜诉的可能性微乎其微。相对于这样的企业而言,我不过是大腿上的一根汗毛,他们有庞大的律师团,有的是时间和金钱跟我慢慢玩。”这个敢与世界500强叫板的经销商,其实不疯也不傻,“我想过了,再不济我每月还有2000元的退休工资,比那些一旦解约就一无所有的人强多了。总要有个人去抗争,我即使身败名裂,也要唤起大家来改变它这种根本不符合商业规则的‘潜规则’……”

而这场极有可能旷日持久的“厂商大战”结局将会如何,一切只能期待法院的最终判决。

相关法律点评

本案中,重庆沪渝汽车修理厂与大连固特异轮胎有限公司所签定的《经销商协议》是典型的格式合同。

根据《合同法》第三十九条规定:“格式条款是当时事人为了重复使用而预先拟定,并在订立合同时未与对方协商的条款。”采用格式条款的合同称为格式合同,或制式合同。

由于格式条款是由一方当事人拟定,且在合同谈判中不容对方协商修改,条款内容难免有不公平之处。所以《合同法》对格式条款的效力及解释,作有特别规定,以保证合同相对人的合法权益:

1.采用格式条款订立合同的,提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务,并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款,按照对方的要求,对该条款予以说明;

2.格式条款具有《合同法》规定的合同无效和免责条款无效的情形,或者提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的,该条款无效;

3.对格式条款的理解发生争议的,应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的,应当作出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款和非格式条款不一致的,应当采用非格式条款;

本案中渝沪公司与大连固特异签订的《经销协议》中第10.4条约定:根据本第10条终止时,大连固特异的所有义务和经销商的所有权利应终止,是典型的免除自己责任,排除对方主要权利的合同条款,符合《合同法》规定的第四十条,五十三条第(二)项情形,依法应属无效。

总之:对处于世界500强的跨国公司而言,国内经销商处于极其弱小的地位,经销商签订《经销商协议》时,根本无协商余地。就本案而言,固特异单方提前终止协议,其霸王条款约定无需任何经济赔偿及补偿,显然严重侵害了经销商的合法权益。

编 辑 白 勇

E-mail:by@caistv.com

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