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《商界》 婴达喜:打造母婴行业第一品牌
2008-10-06 15:35:32 926

来源:《商界》10月刊

在连锁加盟如火如荼的今天,众多项目鱼龙混杂,创业者如何从中发掘“朝阳行业”并且持续赢利?婴达喜用300多家加盟店的骄人成绩给出了自己的答案。

□文·图/本刊记者 彭 靖

三万元如何做老板?

“忒麻烦了吧?”看着妻子开出的购物清单,焦辉忍不住小声嘟囔。

1999年,17岁的焦辉怀着对未来的无限憧憬来到北京。然而在这座陌生的城市里,仅有高职学历的他,只能靠打散工、出劳力赚些微薄的工资。一年后,他才终于找到第一份正式工作——在一家快递公司当业务员。

从此开始终日奔波。焦辉曾有的全部梦想仿佛都淹没在熙来攘往的人群中。如是六年。六年之后,他终于有了3万多元的存款。他是多么想给刚刚成婚的妻子一个安稳的生活,他是多么想给即将出世的孩子一个美好的未来……然而以这样的积累速度,要想在这座城市安家立业何其之难!焦辉欲哭无泪。

2007年初,孩子呱呱落地。妻子辞了工,专心在家坐月子、带孩子。生活的重担一下子全压在焦辉身上。为这娘俩采购吃穿用的重任,自然而然也落在他头上。在快递公司上班,好不容易轮到他休息,他还得东奔西跑好几个商场,有时候甚至得在同一个商场里的不同楼层转悠,才能把妻子交代的东西给办齐。

同事见他这样辛苦,忍不住支招:“你去婴达喜啊。那地儿东西特专业,也便宜,想买的一次就能全买到。”焦辉赶到婴达喜母婴护理用品店一看,可不是,从孩子和妻子吃的、用的到穿的……应有尽有。不光有知名品牌,还有一些他闻所未闻见所未见的产品,譬如孩子的抗菌内衣。而且价格比商场里便宜不少!

焦辉一次性把东西搬回家,赶紧上网搜索“婴达喜”。这是一家专业的母婴护理用品连锁公司,短短半年就已经在北京遍地开花。

“现在一家就一个孩子,所有大人都围着这一个孩子忙活。从怀孕开始就没少作准备;孩子出生后更不用说,奶粉、尿不湿,全给孩子买最好的。咱大人宁可少花点也得给孩子吃最好的、用最好的。”已为人父的焦辉顿时眼前一亮,“都说女人和小孩的钱最好赚。按网站上的介绍,开家婴达喜门店投资也不大。这不正是自己梦寐以求的小本创业项目吗?”

他当即决定到婴达喜总部考察,自己开店做老板。

乱战1200亿母婴市场

三万元就想当老板?开什么玩笑?熟悉焦辉的人都对他的决定嗤之以鼻。

焦辉却掰着手指给记者算了一笔账:小孩刚出生时每月奶粉一般要两罐,4个月后基本需要4罐,按每罐150元计,一年便花费六七千元;尿片也是一项重要开支,按每天五块尿片计,一年需花3000多元;孩子的奶瓶需要6个左右,按每个40元计,再加上奶嘴花费,也花了约500元;此外加上小勺小碗、图书、画片、童车、家具、童装、玩具等,一年花费约两万元。“这还只是小孩从出生到一周岁的花费,而且这些被消费的产品还只是中档品牌。”

中国的母婴护理用品市场到底有多大?

据统计,中国大陆每年新生婴儿1600万,0~3岁的婴幼儿约6900万。随着千禧宝宝潮、金猪宝宝潮、奥运宝宝潮等新一轮生育高峰接踵而至,这一数据还将遽增。目前超过半数的中国城市家庭,0~6岁婴幼儿每月花费占家庭总收入的20%以上。而且随着人们生活水平和受教育程度的提高,越来越多的家庭将更关注婴幼儿用品的安全性、教育性和个性化。调查显示,目前中国母婴产品市场规模大约为1200亿元,并且有望保持年均15%的增长率,2010年该市场规模将达到1700亿元。

然而这一市场目前正是“乱”字当头。因为投资门槛不高,一般3~15万元左右,大大小小的母婴店应运而生。在日益激烈的竞争中,个人投资的母婴店困于资金和规模,往往货品不全,拿价较高,有些甚至流于“杂货铺”式的经营。而行业老大老二,很少实体店,基本通过DM直投和B2C电子商务网站扩张。 #p#副标题#e#

乱世出英雄

2007年7月。北京回龙观。焦辉的婴达喜母婴护理用品店开门迎宾。从签约到正式开张,仅用了半个多月,而且一开张生意就异常火爆!

这一切都得益于婴达喜的ERP系统+督导管理模式。

婴达喜自主开发的EPR系统深入到每个连锁店,保证每天将门店的销售情况传回总部。总部分析统计后合理调配产品;与此同时,婴达喜采用督导负责制,一个督导负责10个门店,督导的业绩和门店的销售情况直接挂钩。首先督导会下到门店当地帮助加盟商选址;同时,督导会在当地进行市场调研,了解当地母婴产品的品牌、品种、价格以及当地的消费能力、消费习惯等等;在此基础上,督导会指导加盟商设计门店的产品线,包括该卖什么价格档次的产品、卖多少、什么时候卖、如何陈列;最后为加盟商量身定做设计一套开业方案,包括每一款产品销售技巧、日常促销活动、ERP系统和POS机的使用、母婴知识培训、会员的开发等。开业后,督导们还会频繁下店给予调整和指导。

2008年9月2日,记者走进店铺,正好看到焦辉专心为一对年轻父母推荐服装:“这个年纪的孩子非常好动,建议您可以试一下这种款式比较宽松的。”“这个季节健康、时尚是流行元素,孩子可能会更喜欢这款。”……据说在婴达喜督导的培训下,焦辉不到一个月就成了顾客眼中的“母婴知识专家”和“销售专家”。

闲下来后,焦辉喜滋滋地告诉记者:“一开店,我就挨个儿往回龙观附近社区的潜在客户家投递传单,甚至直接给这些客户打电话。当时客户们都很惊讶,问我怎么知道他们家里有小孩。其实我自己凭什么知道?之前公司就提供给我一份名单,上面有这些客户的名字、地址和联系方式。听说公司跟一些家庭类知名杂志长期合作,这是什么数据库营销。”说到这儿,焦辉腼腆一笑,“不过这些客户后来都成了我的会员。大概有1000多人吧。几乎每个人每个月都得来我这里买上千把百块钱的东西。”

婴达喜模式

凭借自己多年经验总结的实战操作系统,婴达喜总经理朱鹏播将婴达喜“一站式”门店的成功经验准确复制到加盟商的经营中,面向全国进行特许加盟授权。短短一年半,其加盟店就发展到300多家。

这也得益于婴达喜以“产品+服务”的会员制消费体系为基础,建立的特许加盟+B2C电子商务网站+DM直投目录模式。

一是产品,婴达喜不仅与国内外300多家母婴产品供应商达成协议,采用买断生产线、厂家定向生产、OEM贴牌生产、全国集团联采、品牌高级代理等方式,将价格做到行业内最低,同时陆续开发出婴达喜自有专利的国内第一件“抗菌除螨内衣”、抗菌玩具、抗菌日常用品等具有高科技含量和品牌壁垒的自有品牌,进一步树立婴达喜产品的竞争优势;

二是服务,婴达喜通过连锁加盟模式迅速做到300多家实体门店,堪称业内规模最大。朱鹏播充分利用加盟商本地资源,不仅做到了双赢,更利用门店的品牌影响力,将教育业的高端服务引进到母婴行业。如果成为婴达喜会员,在门店里你不仅能够实现“一站式”购物,接受婴达喜店内母婴顾问的育婴知识培训,更能享受婴达喜推出的各项增值项目,诸如婴儿泳疗抚触、婴儿理发、月护服务、产后恢复等一系列人性化服务。

价格和服务的优势使得婴达喜门店“开一家火一家”。

2007年8月,朱鹏播又专门聘请专业设计人员制作目录手册,发送到潜在消费群手中。只要拨通手册内提供的订购热线,顾客便可以在家等着送货上门——这是针对孕妇不方便出门购物的DM直投目录。而针对日益壮大的“80后妈咪”,婴达喜目前已经做了2000多个网店。这两者反过来又促进了门店销售,让加盟商无后顾之忧。

焦辉说,“刚开始的时候,我还犹豫我就这么3万多块钱,万一老婆孩子有个急用什么的。但是没想到2、3个月,我连本带利全收回来了。下一步,我还想着上公司的一些增值项目呢。”久违的笑容绽放在他脸上。

正如朱鹏播所说,“这是一份爱的事业,我们和加盟商一起,满怀着由衷的爱经营这份事业,我们也在这份事业中实现自己成功的梦想。”

编 辑 彭子珂

E-mail:pzk@shangjie.biz

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