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《商界》10月刊 阿马尔·拉迪夫:旅行之眼

3个月前 1 商界

摘要:“为眼障人提供旅游观光的眼睛,为正常人提供旅游的折扣优惠,” 阿马尔·拉迪夫和他的“旅行之眼”已红遍英伦。

“为眼障人提供旅游观光的眼睛,为正常人提供旅游的折扣优惠,” 阿马尔·拉迪夫和他的“旅行之眼”已红遍英伦。 

□文/方若凡

意大利佛罗伦萨,圣母百花大教堂。

“不愧为世界第四的大教堂、佛罗伦萨最优秀的古建筑!”英国小伙子威廉还是第一次出国旅游,他显然被这座举世闻名的建筑震撼了,“教堂外墙采用白色、绿色和粉红色的大理石镶嵌而成,这正是意大利国旗的颜色。教堂装饰华丽,色彩优雅,好像百花齐放。”

55岁的阿加莎夫人正站在威廉身边,仔细地听着威廉描述大教堂的外观,脸上浮起激动的笑容。去年她不幸患了眼疾失去了视力,而一同从英国来到意大利旅游的威廉正好充当了她的眼睛,他把他所见的一切景物都描述给她。

这正是由阿马尔·拉迪夫经营的旅游公司旅行之眼的运作模式——在旅游中,视力正常的人充当眼障人的眼睛。

如今在英伦三岛,33岁的阿马尔·拉迪夫和他的“旅行之眼”风头正旺。

照亮我的世界

20岁时,色素性视网膜炎使阿马尔·拉迪夫失去了95%的视力,但这一切并没有使他停止追求生活与事业的成功。

大学毕业后,阿马尔·拉迪夫不得不面临因为眼障而难以就业的压力。在求职面试中,他选择了主动出击,开门见山地向面试官说明,他仍可以凭借微弱的视力和灵活的头脑胜任工作。最终,他获得了英国电信的工作机会——在利兹管理一个会计项目。而后,通过刻苦地学习与工作,他通过了CIMA(皇家特许管理会计师)考试。

“在英国电信的工作,使我感受到强烈的工作责任并保持不断进步,但是当其他机会摆在面前时,我同样会重视它们。而CIMA的知识使我具备了财务管理的能力,使我能够判断出一个商业点子是否有赢利的可能。”阿马尔·拉迪夫一直在寻找一个商业点子。

2004年的万圣节前夕,阿马尔·拉迪夫打算利用假期去泰国旅游,但当他打电话给一些旅游公司时,他发现,这些旅游公司提供的服务并不能让他满意,“眼障人看不清景观风光,如果参加普通的旅行团游览观光,会因为视力上的障碍使他们不能乐在其中,并且很少有旅游公司愿意接下眼障人的业务。”

“眼障人想旅游,只有求助于亲朋好友或是慈善机构。为什么不创立一家服务于眼障人的旅游公司呢?”通过自己的亲身感受,阿马尔·拉迪夫发现了这一旅游市场的空白。

你是我的眼

为眼障人提供旅游服务,这个商业点子能不能赢利?这是阿马尔·拉迪夫必须要面临的问题。

“如果单单把旅游公司的服务对象锁定在眼障人这一群体,必然会把大部分身体健全的消费者挡在门外,而特殊化的服务反而会让眼障人难以接受。因为大多数眼障人旅游者都渴望跟正常人一样被平等对待,渴望独立自主的旅游,而不希望求助于慈善机构,或过分依赖他人,对于那些只是部分失明的人来说,更是如此。”阿马尔·拉迪夫深知,由于眼障人特殊的心理诉求,细分市场在这里并不适用,单单针对眼障人提供旅游服务将很难在市场中存活,“与其把钱交给这样的旅游公司,还不如求助慈善机构,反正都是被当作残障人对待!”

阿马尔·拉迪夫没有明亮的眼睛,却有灵活的头脑:“就是要抓住眼障人渴望被平等对待的心理!其实,眼障人就是看不清东西的正常人!”思路一下子被打开了,阿马尔·拉迪夫意识到:这个商业点子的真正价值,不是将眼障人这一客户群体画地为牢,而是要将眼障人和正常人联系起来,他们要争取的仍然是广泛的客户群。

如何将眼障人和正常人联系起来实现赢利?阿马尔·拉迪夫需要一套可行的经营模式,而他已经成竹在胸,“在我们的旅游团中,一位眼障人和一位正常人组成一组。正常人为眼障人描述风光景物,作为回报,他们可以享受折扣价格,有时甚至会低至通常价格的一半。而眼障人身临其境,加上他人的描述,便能够克服视力上的障碍,享受旅游的乐趣,这样的收获将使他们对价格不那么敏感。那么在正常人那边因为折扣减少的利润,便可以通过提高对眼障人的价格弥补部分回来。”

2005年4月,阿马尔·拉迪夫辞掉了工作,利用积蓄和贷款在利兹创办了“旅行之眼”旅游公司。“为眼障人提供旅游观光的眼睛,为正常人提供旅游的折扣优惠,”“旅行之眼”的广告很快登上了英国的各个报纸,十分引人注意。

“只需要花费通常价格一半就能逛完相同的线路,这太划算了,”威廉就正是被“旅行之眼”提供的折扣优惠所吸引而来的,然而在旅游中,他又收获到了更多的东西,“通过给眼障人描述景物,我获得了成就感,而他们乐观积极的生活态度也深深地影响了我,这是一种前所未有的旅游体验,也是‘旅行之眼’真正吸引人的地方。” #p#副标题#e#

电视明星OR商业明星

如何将“旅行之眼”这种新颖的旅游模式推广开来?阿马尔·拉迪夫清楚,他必须做两件事:一是用积极乐观的精神去影响更多的眼障人,让更多的眼障人热爱旅游;二是让更多的正常人了解并加入进来。

2005年11月,英国著名电视台BBC正在筹拍一部名为《超越国界》的纪录片,准备拍摄一群残疾人士穿越美洲中部的尼加拉瓜丛林。“这正是一个千载难逢的机会,” 阿马尔·拉迪夫自告奋勇地报了名,“我们从大西洋海岸出发,经过200多英里的徒步跋涉,横穿崎岖的尼加拉瓜丛林,抵达太平洋沿岸。为了开辟了一条从来没有人走过的路,我们不得不从水浅处涉水而过,从密集的丛林中砍伐而过,爬过一座火山,游过拉丁美洲第二大的湖,经过有鳄鱼和大水蟒居住的地方。”

《超越国界》在BBC第二频道播出后,引起了很大的轰动,“我们向世人证明了,残疾人也可以成为开拓者,” 阿马尔·拉迪夫说,而他也因此一炮而红,成了英国的电视明星。更重要的是,这让更多的人知道了“旅行之眼”,眼障人也深受他的鼓舞,“旅行之眼”的咨询热线一度几乎被打爆。“这真是一次绝佳的广告!”

尝到了甜头的阿马尔·拉迪夫再出妙招,他说服了BBC第四频道的工作人员,让他导演一部名为《眼盲人观光》的电视剧,讲述的是正常人与眼盲人一起旅行的故事,这正是“旅行之眼”的旅游模式。“通过电视剧,观众就能更直接地了解我们,并体验到这种旅行的乐趣。”

特殊的推广方式加上前所未有的旅游模式,让“旅行之眼”在市场上迅速抢得了一席之地,并快速发展,赢利额从创立之初的2005年~2006年的1万英镑,到2006年~2007年的10万英镑。阿马尔·拉迪夫带着他的“旅行之眼”和电视剧已红遍英伦,其间,各种荣誉纷至沓来,国际青年商会(Junior Chamber International)授予他“世界杰出青年企业家”奖项,他还成为第一个获得“斯特里奥斯残疾人企业家奖”的商人。

一颗商业明星已经冉冉升起,“目前,我们正处在高速增长的阶段,我们正计划把业务扩展到诸如澳洲、加拿大、南非等英语系国家,”阿马尔·拉迪夫总是看得见未来的目标。

编 辑 曹一方

E-mail:cyf@shangjie.biz

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