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它市值超400亿,中国服装家纺第一品牌,却不靠卖衣服赚钱

李大为 3个月前 1 头条推荐

摘要:如今都说“实体经济”不行了,制造业纷纷倒闭。

如今都说“实体经济”不行了,制造业纷纷倒闭。毫无疑问,服装行业也面临着倒闭的困境。虽说如此,有的品牌却能绝处逢生,从容面对困境,实体店关门潮只是个别品牌,并不能指向所有。

图片来源:视觉中国

中国A股市值最高的服装企业——海澜之家。按照现在的估值,海澜之家市值大约400亿。现在,本土服装行业日子都不太好过,可是海澜之家还在疯狂的开店,目前已经有超过3000家门店了。

品牌价值110亿,服装第一品牌

胡润研究院发布的《2015胡润品牌榜》,海澜之家品牌价值为110亿元人民币,品牌价值比去年增长41%,占市值比例17%,成为国内首个品牌价值突破百亿元的服装品牌。

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海澜之家在整个《胡润研究院2015最具价值中国品牌》榜单中排名72位,较去年上升1位。此外,世界权威金融分析机构标准普尔(Standard & Poor's)于2015年12月29日公布全球市值最高服饰公司25强名单,中国男装品牌海澜之家以94.98亿美元的市值排在第14名。

瞄准市场,打造男装品牌

男士如何着装已经成为一个重要的话题,这不仅是源自吸引异性的方式,更是一个男士成功的展示。得体的着装可以很好的体现出个人的品味和个性,不同的款式、材质、色彩有着不同的搭配技巧,并且要与自己的身形、性格等相匹配,否则再好的服装到自己身上也只能是东施效颦。所以男士也越来越重视服装的选择,男装的市场也就越来越大。

从品牌2002年创立至今,海澜之家只做好一件事,那就是为中国男人生产设计紧贴市场、品质与性价比一流的服装。负责产品研发的黄齐介绍:“我们非常了解中国男人的体型,十年前我们就建立了自己的人体数据库,我们的西装能做到40个码,别的品牌最多8个码就很好了,全世界最高才有36个码”。

从“男人的衣柜”到“中国男装国民品牌”,海澜之家精准洞悉男人购衣心理特征,通过全方位选择、高品质衣服、亲民价格以及轻松自在的购物体验,最懂男人心,贴合男人型。

2015年,海澜之家前三季度实现营业收入113.25亿元,在服装行业销售低迷的当下,中国的消费者用购买行为直接为海澜之家投票,成就了海澜之家逆势增长的奇迹。

从不打折,主打三四线城市

现在,本土服装行业日子都不太好过,可是海澜之家还在疯狂的开店,目前已经有超过3000家门店了。

海澜之家从不打折,在定价之初就让利消费者,走大众化路线,但是亲民的价格却并不意味着对品质要求的降低,海澜之家拥有行业内最为严格的质量监控标准。

周建平曾经解释,有时候消费者为了等到合适的价格,看到新款也不敢买。海澜之家不打折,消费者也就可以当机立断,喜欢就可以买,等也没有用。这样一来,公司走货及时,自然没有库存灾难。

另外,海澜之家没有太多的竞争者。北上广的朋友也许会很奇怪,因为几乎没有人穿海澜之家。因为海澜之家现在主打的是三四线城市,一线城市倒不常见。由于是主打男款,所以和优衣库等其他品牌在定位上也有差别。也就是说,其实海澜之家没什么直接的竞争对手。

线上线下双渠道营销

遇到互联网冲击的很多传统企业感到茫然的是:传统实体店铺人流量少了,但房租、水电、工资都没有降,业绩下滑、利润低迷的问题随之而来,该怎么办?一些企业选择了关闭亏损门店,缩减营业面积等方式,来避免业绩持续受到拖累。

海澜之家的玩法是需要服装供应商和加盟商一起玩。在上游,所有的服装设计由供应商的设计师提供。供应商设计完成后,需拿到海澜之家的总部,由总部设计师审核。如果两个适销季节衣服还没有卖完,供应商需自己回购。

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在下游,用开放加盟的方式进行开店,和一般的服装品牌不同,加盟商交了加盟费以后,还需要承担门店的店员工资,而且,并不需要亲自参与门店的经营管理,经营管理工作,海澜之家会让自己委派的店长来负责。

可以这样说,海澜之家卖的不是衣服,而是整合服装供应链、管理门店的能力,属于轻资产模式。

卖的不是衣服,是线下流量

海澜之家表面上卖的是衣服,其实不是衣服。海澜之家赚钱的根本,不是衣服的进销差价。周建平曾反击:“谁说我卖的是衣服?”既然海澜之家卖的不是服装,其实是线下的大流量。

电商的本质是流通的生意,有了流量,有了入口,你卖广告做营销,都是赚钱的,百度的广告,阿里的淘宝,本质上都是流量的生意。关键是,线下的流通生意怎么做?

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海澜之家有3000多家门店,现在都在讲O2O,都在讲实体店的价值重估,因为实体店往那一放,本身就是个大广告,就是个流通的入口;再者海澜之家的 3000多家门店好多都在三四线城市,在三四线城市,商业中心很集中,你开一个店,全城人很快都知道了,这就是流量。有了流量以后,其他事情都好办了。

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